“三顧茅廬”故事正在“國內最大電商SaaS ERP提供商”聚水潭身上上演。

11月13日，據港交所官網披露，電商SaaS ERP提供商聚水潭集團股份有限公司再度向港交所主板提交上市申請，中金公司和摩根大通爲聯席保薦人。該公司曾於今年3月21日及去年6月底遞表，但均無疾而終，被港交所“拒之門外”。

雖然在衝刺港交所的路上屢遭不利，但聚水潭憑藉頭部效應也曾在資本市場混得如魚得水。

據智通財經APP觀察，此前，聚水潭曾先後完成了7輪融資，吸引了阿米巴、微光、紅杉、高盛、藍湖資本等知名機構入局，在2020年完成C輪融資後，聚水潭的投後估值爲60億元，較天使輪時增長超70倍。

頗受資本青睞卻屢屢闖關失敗，這其中究竟暗藏了什麼緣由呢?聚水潭的真實實力又究竟怎麼樣?

營銷費用高企，三年半累虧逾13億

作爲“國內最大電商SaaS ERP提供商”，聚水潭創辦於2014年，由創始人駱海東與其老同事賀興建以及核心開發團隊一起創辦。據悉，該公司創始人駱海東畢業之後先後供職於晟訊科技和嘉興麥寶等 ERP公司，故此在ERP領域頗具經驗。

目前，聚水潭ERP是公司最核心的SaaS產品，提供的主要功能包括訂單管理系統(OMS)、倉儲管理系統(WMS)、採購管理系統(PMS)及分銷管理系統(DMS)等等。

根據灼識諮詢的最新數據顯示，以2023年收入計，聚水潭佔據了中國電商SaaS ERP市場23.2%的市場份額，穩居市場第一。同時，在中國電商運營SaaS市場中，聚水潭也以7.5%的市場份額排名第一。

截至2024年6月30日，聚水潭電商SaaS已對接中國及全球逾400個電商平臺，是中國電商SaaS行業中覆蓋電商平臺最廣的提供商之一。

然而，雖然位於行業頭部位置，但聚水潭的“造血能力”也並不強悍，虧損亦是常有的事。

據招股書數據顯示，或受益於電商SaaS市場的不斷發展，近幾年來聚水潭的營收一直保持增長之勢。2021年至2023年，該公司實現營收分別約爲4.33億元、5.23億元、6.97億元，逐年增長。截至2024上半年，該公司營收爲4.21億元，同比增長約34.9%。

不過，即便營收呈現增長之勢，聚水潭身上也不乏SaaS企業多年虧損的“通病”——2021年至2024年上半年，該公司同期虧損分別約爲2.54億元、5.07億元、4.90億元、0.6億元，三年半時間累計虧損爲13.11億元。

從企高的銷售及營銷費用來看，不難看出，聚水潭利潤虧損與公司期間費用居高不下不無關係。

據招股書披露，2021年至2023年，聚水潭銷售及營銷開支分別爲2.35億元、3.14億元、3.44億元，研發開支分別爲1.92億元、2.34億元、2.34億元，合計在營收佔比98.91%、104.78%、82.93%。對此，聚水潭也不得不在招股書中坦言表示，預期隨着規模擴張仍將繼續產生虧損，短期內無法實現盈利。

利潤持續虧損之下，聚水潭的現金流也並不穩定。2021-2024上半年，聚水潭的經營活動現金流量淨額分別爲-0.24億元、0.79億元、2.10億元、0.02億元，其中特別是2024上半年僅有兩百萬元的現金淨流入。同期，該公司期末現金及現金等價物則分別爲5.34億元、4.26億元、8.97億元及9.08億元。

此外，值得注意的是，截至2023年12月31日及截至2024年6月30日，該公司還錄得了流動負債淨額，分別爲32.70及32.19億元。

至此也就不難理解，就算身處頭部位置、被資本青睞，聚水潭也不得不低下行業頭部的“高貴頭顱”多次赴港補血。

行業保持高增，客戶規模增長卻現放緩之勢

電商運營SaaS是爲簡化電商業務日常運營中的工作流程並提高效率而設計的，主要包括ERP、CRM、銷售和營銷管理、數據分析、人力資本管理和財務管理。作爲電商運營的關鍵系統之一，ERP整合內部和外部管理的核心運營流程。

近些年來，伴隨着新的電商平臺不斷湧現，並以創新的商業模式推動行業多元化，中國電商SaaS市場實現了迅速增長。據灼識諮詢的資料，中國電商SaaS市場規模已從2020年的人民幣73億元增長至2023年的人民幣117億元，複合年增長率爲17.2%，並預計將按20.4%的複合年增長率進一步增長至2028年的人民幣295億元。

在這其中，鑑於商家在日常運營和管理中的需求日益複雜且不斷改變，電商SaaS ERP的市場規模在過往幾年中快速增長，預計未來五年也將在所有電商SaaS類別中實現最高的增長率。

以數據爲證。根據灼識諮詢的資料，中國電商SaaS ERP市場規模(按商家支出計)從2020年的人民幣16億元增長至2023年的人民幣26億元，複合年增長率爲18.2%，預計2028年將進一步增長至人民幣77億元，是2023年的三倍。

然而，需要注意的是，雖然行業呈現雙高位數增長之勢，實際上該行業亦面臨着不少發展挑戰。

一方面，行業競爭激烈，既有傳統 ERP 廠商的競爭，又有新興 SaaS 企業的挑戰，企業需不斷提升產品和服務質量，以吸引和留住客戶。譬如，大型電商平臺紛紛推出自有 SaaS ERP 服務，憑藉平臺優勢和資源整合能力，搶佔市場份額，給獨立的 SaaS ERP 供應商帶來較大競爭壓力。

另一方面，成本與盈利平衡仍是個待解的難題。 SaaS ERP 企業需持續投入研發、運維和市場拓展，以保持競爭力，但客戶對價格敏感，企業既要控制成本，又要保證服務質量和功能更新，實現盈利難度較大。

在這樣的發展背景下，聚水潭也顯現了客戶規模增長放緩之勢——據招股書數據披顯示，2021年至2024上半年，聚水潭的SaaS客戶數量分別爲33.1千名、45.7千名、62.2千名及66.1千名。客戶羣體規模持續增加，但增幅卻明顯放緩，特別是2024上半年僅增加了不足4千名客戶。

綜上所述，不難看出，即便在行業保持高增之勢疊加自身頭部效應等發展優勢縈繞之下，三年半累計虧損13億元、獲客成本高企、客戶規模增長放緩等基本面不足之處已然成爲公司IPO明晃晃的“減分項”。