隨着中國企業出海進程持續加速，作爲國際貿易基礎設施，跨境支付發揮了重要作用，增長也十分迅速。

據多家機構數據，我國跨境數字支付服務行業的市場規模由2019年的2.2萬億元增至2023年的5.9萬億元，複合年增長率爲27.97%，預測2024年市場規模將達7.5萬億元，有較強發展動力。“走出去”，已成爲中國第三方支付企業拓展機遇的重要選項。

歷經十餘年發展，中國第三方支付行業在政策扶持和自身競爭力的雙重推動下，正在廣闊的新興市場展現巨大潛力。

富友支付國際業務總部總裁兼CEO劉琦，給行業帶來了他的深刻洞見。

劉琦擁有清華大學經濟管理學院經濟學和會計學學士、碩士學位。現全面負責上海富友支付服務股份有限公司跨境支付業務。劉琦在商業銀行、電子商務、支付機構等金融服務領域擁有超過20年的從業經驗。

縱觀劉琦的從業經歷，他完整經歷了中國金融服務行業改革、開放、變化，他熟悉中國金融服務行業的監管及外部合規變化趨勢，亦對全球金融服務行業的變化和監管趨勢有深入地專研。他曾任職於Payoneer Inc.爲美國上市公司Payoneer Inc（NASDAQ: PAYO）在中國分公司派安盈（廣州）商務有限公司的大中華區產品管理。並在滙豐中國、蘇格蘭皇家銀行、阿里巴巴、花旗銀行等多個國際知名公司任高級管理職位。參與並管理過多個戰略和業務項目。

藍鯨新聞：支付企業“走出去”的意義是什麼？

劉琦：第三方支付企業去搭建、完善跨境支付業務，對用戶、對行業都十分有意義。

中國的支付領域具有其獨特性，宛如澳大利亞大陸孕育出衆多奇特小動物一般，在這片廣袤的支付市場裏，富友支付因龐大的消費羣體，以及商業模式的快速迭代，在純支付領域已處於領先地位。富友國際依託境內和境外雙輪驅動，以“和諧合作、開放包容、互學互鑑、富民興商”的態度，助力中國出海客戶，鏈住每一筆支付，踐行監管“支付爲民”的要求。

但在探討中國支付行業“走出去”的議題時，我們也需注意到兩個關鍵點。

首先，中國支付行業的激烈競爭已促使我們尋求外部市場的拓展，即將內卷轉化爲外卷。現時的中國賣家已習慣於國際化經營，從生產到銷售，他們已逐漸熟悉如何在海外設立公司、工廠及倉庫等，以更好地服務全球市場。

其次，雖然走出去不易，但一旦能成功走出去，必將對整個行業產生積極的推動作用。不同市場和用戶帶來的挑戰，將促使產品形態和運營模式快速更迭，這種挑戰與變革無疑將使支付企業變得更加強大。

藍鯨新聞：富友支付的國際業務具體有哪些？

劉琦：富友支付的國際業務核心目前仍聚焦於跨境業務。儘管我們仍處於國際化的初級階段，但公司對於國際化方向有着清晰的認識，堅信憑藉富友人的勤勞與鑽研精神，跨境支付行業在海外同樣擁有廣闊的發展前景。

富友支付的國際業務追溯至2013年，當時正值國家開放支付機構進入跨境支付領域進行小額外匯試點。富友作爲上海首批獲批的支付機構之一，與支付寶、匯付等同行共同開啓了跨境支付的新篇章。自此，富友在跨境業務領域不斷探索，歷經十多年，嘗試了多種業務形態。

早期，富友積極參與了海淘業務的興起，爲中國消費者提供向境外在線支付的服務。2015年至2016年間，富友支付適時調整戰略，將業務重心轉向中國外貿的線上化轉型。通過爲在亞馬遜、eBay等平臺上開展電商銷售的中國商家提供回款服務，成功開闢了新的業務增長點。2019年，國家外匯管理局頒佈相關政策，正式允許支付機構通過申請業務資質的方式參與包括跨境電商場景下的外貿新業態跨境結算。富友也通過獲取該業務資質進一步鞏固了我們在這個領域的地位。

如今，富友支付不僅在電商跨境結算業務中佔據重要地位，還在服務貿易項下，如留學繳費、酒店住宿、機票結算等領域不斷拓展。特別是在留學繳費領域，富友已積累了多年的服務經驗和忠實客戶羣。

同時，富友也敏銳地捕捉到了跨境B2B領域的快速崛起，並將其視爲新的戰略增長點。公司在互聯網領域的跨境B2B業務上正進行積極嘗試，並將其作爲內部戰略級投資項目嘗試推進。

藍鯨新聞：在搭建跨境業務的過程中，富友有哪些獨特之處？

劉琦：富友在國內是先有線下業務，後來拓展至線上，然後纔有了跨境服務相關的國際業務。我們提供線下線上境內支付和跨境支付一條龍服務。從全鏈條業務服務來看，以留學繳費業務爲例，我們能夠提供從國內的人民幣收單，到跨境鏈條，購匯申報出境，出境之後再向海外分發的全鏈條服務。

在鏈條構建標準中，每個環節的合規重點有所不同。跨境支付的國內合規要求，除了金融服務行業的一些通行合規標準，如反洗錢要求之外，還需要對交易背景的真實性、合法性進行盡職審查。富友能夠完整地將境內業務即純人民幣業務和跨境業務融會貫通，打造全鏈路服務流程和合規標準流程。

以目前行業業態來看，部分機構的前端業務確實是面向中國商家的，但面向中國商家的服務由境外主體方式提供。受國內相關法規制約，這些機構在不具備國內支付牌照的情況下無法在境內合規展業。在這種現實情況下，這些機構的跨境業務必須依賴於像富友這樣的境內持牌機構，共同爲中國商家提供全鏈條的支付結算服務。當然幫助這些合作機構符合中國監管的合規標準。

收單業務是支付機構業務裏面非常重要且核心的一部分。在國際收單領域，我們面臨着一個固有的挑戰，即每個國家都有其獨特的行業規定與監管要求。反之，一個境外的收單機構若欲在中國境內開展業務，同樣需遵循中國的監管規定，獲取相應的資質與牌照。當富友集團作爲一個整體的商業機構進行海外拓展時，我們首要的任務便是獲取當地所需的業務牌照、許可，以確保合法合規地開展業務。

藍鯨新聞：富友支付會按什麼維度去做跨境業務的聚焦？

劉琦：從地域聚焦的角度來看，回顧過去十年的業務發展，我們發現相當大的業務份額來源於中國的出口電商。鑑於出口電商的對應方向必然是進口方，而全球範圍內消費能力最強的地區依然是歐美等發達國家和地區，因此，我們的業務最直接且最大的流向目的地便是歐美國家。實際上，從買家流量的角度來看，北美的電商平臺，如亞馬遜的北美站（涵蓋美國、加拿大、墨西哥等地），以及亞馬遜的日本站、歐洲站等，依然是消費者流量高度集中的天然選擇。至今，我們的大部分業務量仍然來源於這些地域。

以富友與亞馬遜的全面合作舉例。作爲亞馬遜賣家貸款融資業務的官方服務商之一，富友集團旗下的持牌保理公司已與亞馬遜合作多年，爲亞馬遜平臺上的中國賣家提供豐富的融資解決方案。同時，作爲亞馬遜官方回款服務（ACCS）針對中國賣家的的境內服務商，富友提供的跨境結算服務能夠使得中國賣家通過僅一次綁定境內銀行賬戶、銀行卡的方式，無憂、高效、經濟、持續地收到平臺結款，而無需每次手動操作將境外賬戶或錢包餘額轉回。該服務的背後，是富友與亞馬遜平臺的賣家信息、交易信息和資金服務的直聯基礎。富友幫助賣家無感的完成收匯、申報、結匯、資金下發等工作。從用戶體驗的極致追求來看，我們能幫助中國賣家把平臺回款的入賬時效控制在當日，甚至準實時，並且支持24*7的全天候不間斷入賬下發。

此外，我們還需要關注市場的成長性。雖然發達國家擁有強大的消費力，但期望其每年保持20%至30%的高速增長顯然是不現實的。因此，成長性更多地來自於新興市場，近年來典型的代表便是東南亞和拉美地區。

在拉美市場，我們發現B2C業務雖然在中國市場上備受關注，如拉美電商平臺積極在中國進行招商，但其整體體量尚小，消費力雖有高增長，但基礎仍較薄弱。然而，拉美國家在B2B市場上的表現卻更爲強勁。許多中國商家甚至已經直接在拉美落地設立工廠或店鋪，這樣的業務模式帶來了良好的成長性。

因此，從地域角度來看，我們傳統上一直堅持的是以消費力較強的歐美國家以及日本等發達國家爲主要市場。同時，我們也關注到東南亞和拉美等新興市場的成長性。此外，還有一個地域尚未被充分驗證，但同樣值得我們關注——中東。（非洲的當地消費能力尚待驗證，但類似拉美，非洲B2B業務的成長性非常好）

藍鯨新聞：富友支付如何去和全球範圍內的一些金融機構合作，去拓展跨境支付的服務的廣度和深度？

劉琦：在談及國際業務或支付業務，特別是涉及跨境支付時，支付機構當前及未來的業務模式（其佔比高達99.99%）均深植於行業合作的土壤之中。任何支付機構都無法孤立於銀行、其他支付機構、卡組織以及外匯專營機構等合作伙伴之外而單獨運作。

因此，在過去大約5至8年的時間裏，我們始終致力於擴展合作伙伴網絡，通過與國際性銀行、卡組織、支付機構、專營機構等的合作，增強自身的業務能力和市場競爭力，更好地服務我們的客羣。例如，自去年年底至今年，我們成功新增了兩家地域性收款網絡合作方，高效拓展了在非洲地區和拉丁美洲市場的收付能力。在合作銀行方面，我們與國際一流銀行，如中國銀行、花旗銀行、摩根大通銀行、星展銀行等保持長期穩定的合作關係。

藍鯨新聞：對於支付公司來說，“出海”的難點有哪些？

劉琦：首先，合規落地是一大挑戰。由於每個市場的法律法規、監管政策以及行業標準都存在差異，因此企業需要深入瞭解並適應這些差異，以確保業務能夠合規開展。例如，去年在新加坡發生的鉅額洗錢案件不可避免的導致該市場的合規標準大幅提高，這對企業的業務落地提出了更高要求。企業需要考慮如何達到這些標準要求，以確保業務在新加坡市場的合規性。

其次，市場適應性也是一個重要難點。出海支付公司需要了解目標市場的用戶習慣和商務習慣，以確保我們的產品和服務能夠適應當地市場。然而，由於不同市場的用戶行爲和需求甚至文化習慣等存在差異，基本很難簡單地直接將國內的成功經驗全盤復刻到海外市場。例如，在國內市場，掃碼支付已成爲主流支付方式，但在某些海外市場，用戶可能更習慣於使用現金或銀行卡進行支付。因此，需要對當地市場進行深入調研，以瞭解用戶行爲和需求，並據此調整產品和服務。

此外，支付公司還需要考慮自身的運營能力、產品能力以及合規標準能力是否能夠滿足當地市場的監管要求。這包括瞭解當地的監管政策、法律法規以及行業標準，並據此調整運營策略、產品設計和合規管理體系。

最後，還需要評估目標市場的商業化條件是否適合其業務發展。這包括瞭解當地市場的競爭狀況、市場規模、法規框架等因素，以綜合判斷企業是否能夠在該市場立得住腳、扎得下根，真正實現商業上的成功落地。

所以，在拓展國際市場時需要綜合考慮合規落地、市場適應性、運營能力、產品能力以及商業化條件等多個方面，以確保業務能夠穩健、可持續地發展。

藍鯨新聞：富友在“出海”的過程中，會如何面對國外商業環境的多變性？

劉琦：富友是一個擁有務實作風的企業。我們不會盲目激進地制定一個宏偉的國際化藍圖，然後不切實際地大刀闊斧式推進。相反，我們注重知己知彼，謀定而後動。這裏的“知己”主要體現在我們對自身核心競爭力的深刻認識上。富友公司擁有一些在國內市場表現出色的業務品牌，如富掌櫃、富管家等，以及我們在國內收單業務上衍生出的Saas服務。這些業務和產品是我們得心應手的，也是我們最擅長的。在拓展國際市場時，我們會將這些成熟的業務和產品複製到具有成長潛力的市場。

“知彼”是指在國際業務落地的過程中，我們會根據當地市場的實際情況，調整系統、合規業務流程等，以確保業務能夠合規、高效地運營。同樣，在選擇這些市場時，我們會考慮其支付行業的深度和潛力，以確保我們的業務能夠持續發展。我們並不會盲目地在全球開設分支機構，無序擴張。勤懇務實、摸着石頭過河是我們的行事原則。我們會一步一個腳印地推進業務，確保每一步都走得穩健、紮實。

藍鯨新聞：在選擇合作伙伴時，富友支付會考慮哪些因素？

劉琦：就國際業務而言，從我們的產業或行業政策角度出發，我們並不將客羣侷限於大企業、國有企業。而從富友基因中“富民興商”的角度來看，我們對支持民營經濟和小微企業更加積極，希望幫助他們成長。同樣，在選擇合作伙伴時，我們也會綜合考量合作伙伴的業務實力、市場影響力以及與我們業務發展的契合度，而非侷限在單一維度的大或者小。

藍鯨新聞：整個金融科技領域，一直有“行業生存空間變小，企業壓力大”的聲音存在，富友支付是否也這樣認爲？

劉琦：如果只談第三方支付，有這樣聲音的人，我認爲多存在於行業下游。而他們會有這樣的想法，也是對監管政策有誤解和誤讀。例如，在涉及與境外機構，包括電商平臺、海外支付機構等合作時，由於文化背景差異和對中國政策的不熟悉，對方常常會對我國監管政策產生誤解、誤讀，甚至導致對立或敵視的態度。一個典型的例子便是我們跨境外匯管理政策所要求的“真實性”原則。如果深入瞭解了我們的監管體系，就會發現無論是平臺交易電子記錄、物流憑證，還是其他信息採集比對手段，其核心目的都在於確保交易背景的真實性。而“交易背景真實性”這一標準也是國際反洗錢等合規要求的通行原則，並非我國獨有。在合規要求方面，各國之間的監管精神是趨同的，只是由於制度改革的漸進性，導致實施手段有所不同而已。

至於金融科技領域被束縛的說法，個人以爲這同樣是一種誤解。實際上，叫喊着“被束縛”的往往是那些試圖打擦邊球、違規操作的企業。對於真正合規、有創新能力的金融科技企業來說，我們的監管環境是開放且友好包容的。

藍鯨財經：支付行業某高管曾向我們表示，富友支付是業內一家非常值得尊敬的支付企業。其坦言，行業內對主攻線上的易寶支付、主攻線下的富友支付，持非常積極、肯定的態度，因爲兩者均堅持做真商業務。你們自己如何看待這樣的評價？

劉琦：非常感謝同業的肯定。

堅持做真商，這是我們富友人的選擇，選擇可以很容易，也可能很難。這一點我們的創始人和管理團隊都非常清楚。富友的同事們工作非常努力，但我們的文化不鼓勵大家在極度壓力下工作，甚至是在KPI壓力下導致行爲變形。從金融服務風險意識上來看，我們創始人在創辦這家企業時，他想讓富友這艘船行駛得穩健，行駛得更長、更遠、久久爲功。

在國內三方支付行業發展尚未到20年的情況下，我們想做真正踐行長期主義，併成爲百年老店的合規支付企業，那就要有取有舍。