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腰部雲廠商似乎纔是這輪資本運動中的最大贏家。

作者丨吳坤諺

編輯丨吳先之

來源丨光子星球

“收假回來這兩週多來，深圳、北京這些地方國企客戶都在問我們怎麼上DeepSeek。我們自己內部還在做適配的時候，人家就想要解決方案了。”

一位腰部雲商的政企線人士告訴光子星球，DeepSeek的出現，帶來了國內科技股的價值重估，作爲AI服務第一入口的雲計算順理成章成爲這輪投資熱潮的風暴中心。

價值重估的底層邏輯在於被DeepSeek“打下來”的成本——完全開源，允許開發者自由調用和二次開發DeepSeek-R1的API價格僅爲OpenAI旗艦模型的約3%，而成本的大幅縮減顯著優化了AI應用的盈利模型。井噴的需求又回過頭來落到了近年來增長趨緩的雲廠商頭上。

我們也在這段時間見證了各大雲廠商相繼接入DeepSeek進自家模型訓練平臺，打着比DeepSeek價格更低、更穩定的招牌攬客。

不過，於盤口複雜、業務繁多的頭部雲廠商而言，雲計算不過是其估值邏輯的一部分。相比之下，腰部雲廠商似乎纔是這輪資本運動中的最大贏家。

就市場表現來看，在收假覆盤的數日內，青雲、優刻得以及金山等相關標的均接連漲停，相比去年9月的低點暴漲10倍有餘，截至發稿前美股股價已達20.67美元，金山雲更是悶聲發大財的腰部雲商的縮影。

過激的市場情緒將我們對技術與商業模式的認知導向了極端，甚至有觀點認爲這場“算力平權”運動將是腰部雲商衝破大廠封鎖的機會，但事實卻與之存在偏差。

DeepSeek不是救世主

“大夥兒先跟蹤學習，看看市場反響再說。”

這是一位金山雲人士觀察到的情況。雖然其所處的位置或相對海外以及國內媒體更早意識到DeepSeek可能帶來的變革，但由於公司體量以及自身業務的侷限，DeepSeek“牆外開花”的那幾天，金山雲還基本處於一個觀望的狀態。

這並不影響其在節後第一時間接入DeepSeek，接入與否是搶佔聲量，也是主義；是否要因爲DeepSeek而投入或是重倉如模型訓練、應用開發之類的業務關乎生命線，纔是生意。

這與金山雲們作爲腰部，在雲計算市場的站位有關。自特殊時期萌發的CDN（內容分發網絡）需求日漸萎縮起，公有云的增長便一度陷入放緩的狀態，面臨整體營收下滑的困境。尤其是對腰部廠商而言，前期高成本投入的IaaS建設成爲拖慢盈利節奏的“包袱”。

以金山云爲例，其在以CDN爲代表的雲分發業務萎縮的2022年1季度虧損5.55億元，同比擴大45%。

自那時起，腰部雲廠商便開始積極謀求轉型，其中比較重要且行之有效的模式有兩條：成爲行業口徑中的第三方（Others），專門承接大廠不願做、小廠沒能力做的項目訂單如智慧城市、金融雲；以及爲業務增長尋找穩定“靠山”，如賣身阿里雲的七牛，以及承接小米雲上業務的金山雲。

以基礎設施爲生產資料的行業都有的共性是，即使虧本，也不能讓設備空轉閒置。這個道理，放在產業帶上是一條條流水線，放在雲計算行業則是一個個計算集羣。

按2023年前公有云的發展節奏，腰部雲廠商尚能依靠上述訂單維持生存，坐山觀頭部相互爭奪“位份”，彼此之間也能相安無事。但海外GPT一聲驚雷，爲金山雲們帶來了新的機會——難以覆蓋的前期成本開始逐漸爲GenAI對算力的需求所稀釋，閒置的計算集羣也可以被高效利用起來。

阿辰（化名）告訴光子星球，看似爲阿里雲、騰訊雲等“瓜分”的大模型“六小虎”模型訓練，其實“有相當離譜的量”跑在金山雲上，如百川智能、MiniMax與智譜AI等。

這筆生意與頭部雲廠商“反向競價”的API調用以及“投資轉雲額度”不同，是實打實的GPU算力收入。“雲廠商從來不是什麼產品導向的企業，PasS也好SaaS也罷，爲的只是吸引我們的客戶業務上雲。”

自我定位清晰的金山雲也不扭捏，在百度、阿里等頭部廠商前仆後繼自研大模型的時候，基於開源社區的“拿來主義”路線反倒讓其以“輕資產”的方式切入模型服務這條賽道。其不但沒有自研模型訓練佔用算力之虞，反倒能更專注於將開源社區中工程化方案落地到具體場景中。

一個例證是，金山雲發佈的2024年Q3財報顯示其AI相關收入達3.62億元，分別佔集團公有云收入與總收入的31%與19%。

相比之下，百度智能雲同期的AI相關收入按財報披露口徑計算爲按49億元的11%即5.39億元。金山雲的AI相關收入與百度智能雲同期同類收入相去不遠，而時下因與蘋果的合作官宣而風頭正盛的阿里雲更是未曾披露AI相關的具體收入及佔比。

根據IDC數據，24H1國內GenAI IaaS市場同比增長203.6%，遠超整體IaaS5.2%的市場增速——早在DeepSeek之前，AI就成了金山雲們的“拯救者”。

白衣騎士雷軍

市場情緒往往盲目且短視，英偉達股價一夜蒸發20%，不影響50系顯卡全線斷貨，更不影響H100在模型訓練與使用中不可或缺的地位。

“算力平權”同樣是如人飲水冷暖自知，多位業內人士向光子星球表示，“DeepSeek的爆火併未顯著影響到上游算力的價格，說‘波動’都算誇大了。”

僅以目前來看，不論頭部廠商爲了攬客將API調用價格打到多低甚至是免費，“算力平權”充其量還只是頭部雲廠商向AI應用公司們打出的“糖衣炮彈”，而應用和模型廠商會不會照搬DeepSeek的工程方法還兩說。

DeepSeek帶來的市場情緒或許是金山雲市值飆升的催化劑，但在這個估值邏輯的背後，還有一個不可忽視的因素是過去一年多來春風得意的小米。

作爲金山集團旗下公司，金山雲前三大股東分別爲金山軟件、小米集團以及雷軍個人，合計持股比例超六成——小米自始至終都是金山雲的最大客戶與靠山，直到金山雲赴美敲鐘。

2020年5月8日，金山雲於納斯達克完成IPO，發行價爲17美元/股。在資本市場對企業獨立性的追求下，金山雲開始嘗試擺脫“雷軍系”企業的標籤，尋求新增長曲線，其來自小米和金山軟件的收入佔比一度降至約10%。然而源於前文提到的公有云需求萎縮、運營商雲崛起以及一些客觀原因，其美股股價一度觸底至2.56美元/股。

直到小米汽車業務隨着SU7問世而打響，雷軍一度撒手不管的金山雲竟因“陪伴雷軍再創業”的故事，開始了修復估值的漫漫長路。在SU7正式發佈後的半年裏，金山雲來自小米及金山集團收入超 7 億元，佔其總收入比例的 19.2%，其中來自小米的收入高達15%。

腰部雲廠商於夾縫中尋求生存的“第三方哲學”，於存在差異化競爭需求的小米看來恰如其分。而去年11月19日，金山雲與小米新簽訂的框架協議更是以2025年23.098億元、2026年31.38億元、2027年40.35億元的訂單投餵，成爲其市值管理的利器。

一位金山雲人士直言，DeepSeek對其業務的影響遠不如造車的小米。尤其是在承接小米汽車以及人車家生態等業務上雲需求後，不論是業務上雲的算力調度經驗還是SU7的品牌效應，都爲金山雲帶來了來自造車圈的新增量，“蔚小理也有部分業務在我們這跑。”

11月24日，金山雲CFO何海建回應了市場對金山雲增長空間疑問時提到，金山雲作爲“小米的AI工廠”，其EBITDA的增速會相較毛利增速更快。這背後是小米汽車13萬的年度交付量、月活6億的WPS以及8.6億的小米IoT用戶。

於生存在頭部廠商與運營商的夾縫中的金山雲們來說，任何有利潤的增量都尤爲重要，不需要考慮大客戶爲增長天花板帶來的限制。至於在IoT之外更爲重要的智駕場景會否進一步放大小米帶來的增值泡沫，則是後話了。

待突破的政企市場

AI與小米這樣的大客戶之外，金山雲們的穩定營收還是來自政企市場的項目制訂單。按理來說，在BAT開始走“後撤步”後，應該能爲腰部廠商騰出更多市場空間，但事實並非如此。

客情因素複雜的政企市場天然慢熱，份額的變化並不會僅在短短半年一年便顯現出來。另一方面，互聯網雲雖然在近一年多來開始在GenAI的推動下回歸公有云，但其在政企市場的持續性影響仍在。加之運營商雲的高歌猛進，金山雲們的生存空間還是未能打開。

以政務數字化進展較快、政企市場競爭激烈的武漢、上海等地爲例，地方政府都成立了本地的平臺企業以承包雲計算與數字化項目。客觀因素下，拒絕“總包”與“集成商”身份互聯網雲順理成章成爲這些地方企業的分包商，“他們還在參與區域業務，只是看起來站位沒那麼靠前了。”

況且在本地化與價格優勢下，將BAT們都打得節節敗退的運營商也不是好相與的角色。一位腰部雲人士告訴光子星球，“從去年開始，我們面對的友商就開始從BAT換成了運營商。他們和我們的訂單額比例大概是3:1到4:1。”

不可否認，信創環境與GenAI爲腰部雲的政企市場的突圍提供了不錯的條件。地方政府針對邊緣算力的補貼，也進一步提高了金山雲在地方智算與大模型項目的接單率與收入。但在運營商雲都需要靠價格優勢在鞏固身位的情況下，政企業務仍是大公司不想幹，小公司沒錢的苦生意。

即使DeepSeek已然讓平靜的水面泛起波紋，這會否影響到格局固化的政企市場，就目前來說還爲時尚早。

相比“滿血”DeepSeek 671B的模型規格，如今政企市場盛行的30B~110B規格的行業模型與之相去甚遠。而阿辰近段時間接觸的政企客戶雖對DeepSeek的興趣頗厚，但按以往的成交週期來看，還是賣GPU算力比較現實。

平權是極客和理想主義者們的幻想，當技術被商業從開源社區中拉出來的時候，變味兒是我們需要接受的必然。

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