出品|產業家 皮爺

如果說在過去的兩年時間裏，AI技術在產業側的最小觸點和終端表達是數據相關的非核心場景，那麼在接下來的2025年，包括CRM、ERP、OA、MES等越發核心的模塊也必將成爲AI落地的核心模塊。

比如CRM中的前端客戶篩選、觸達，中間客戶線索和數據的流通，以及後續的客戶運營等等，這些都將以更新的AI需求傳遞到SaaS企業側，在成爲其新機會的同時也更爲企業的服務能力提出新的挑戰。

“其實我覺得這是利好SaaS行業的。”一位主要面向B+輪次的投資人告訴產業家。從前年開始，他的投資方向從軟件服務轉向AI。

“國內SaaS企業的反應相較於國外太慢了，而伴隨着AI Agent潮流的到來，未來SaaS的服務形式必然存在，但產品形態肯定是會發生變化的。”

他口中的“利好”對應的恰是今年開年伊始震動整個SaaS圈的一件大事——騰訊和銷售易達成更深一層的合作，根據官方公告顯示，雙方接下來會從不僅侷限於投資的角度，更從渠道、分銷、產品等多方面融合大同；而架構上的變化則是，騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強將兼任銷售易董事長，銷售易創始人史彥澤繼續擔任CEO。

從某種角度來看，這件事情恰可以作爲接下來SaaS行業潮水流向的討論錨點。

即在過去兩年，一個水面之上的現象是，不少國內SaaS經營出現問題，包括如整體營收的下滑、客戶粘性降低等等，行業似乎開始重新定位“盈利”的問題；但與此同時，AI的洪流正在全球範圍內滾滾而來，國外的OpenAI、國內的AI六小龍引領技術變革，而在這些基座大模型之上，包括如Salesforce等也都推出了基於AI的新產品，在AI的映襯下，SaaS變革似乎也已成必然。

這種“內部管理模型”和“外部趨勢洪流”的交匯，也構成着如今不少SaaS企業對2025年的迷茫。“單從過去的發展來看，我們正在穩固ARR/NDR這些指標，但AI到底要投入多少，做到什麼程度，是不是和國外的路徑一樣，我們也沒底。”

這是不少SaaS企業創始人都在嘗試回答的問題。

如果說過去的十年，對中國SaaS企業而言是蓬勃向上，發展擴充的十年，那麼如今，也或者說伴隨着資本的重新審視和AI潮水的蜂擁而至，這些應該被思考的深度問題也恰擺在前進的必經道路上：中國企業需要的SaaS模式應該是怎樣的？未來十年的AI時代，最好的SaaS服務形態是什麼？

以及，最核心的，對中國一衆SaaS企業而言，企業的最佳定位在哪裏？

AI，在帶來新技術變革的同時，也更帶來的是SaaS企業服務的新形態和身置其中的對自身發展的新思考。前有Salesforce和阿里攜手作戰，如今更有銷售易和騰訊深度合作綁定。

實際上，一場中國SaaS的變革之路已經悄然拉開帷幕。

一、聯手背後，銷售易發出的“另一重信號”

把視角拉回銷售易和騰訊合作當天的公告，有一個點尤爲引起大家關注，即其中對於雙方接下來的合作細節——“騰訊將充分發揮平臺能力支持銷售易長期發展，在企業管理SaaS領域沉澱可複製的健康增長模式。同時雙方也將藉助敏捷智能的產品、精細化的運營深挖CRM自主創新和AI大模型、出海增長機遇。”

AI大模型，恰是這個合作公告中被異常關注的重心點。甚至從更行業化的視角來看，在合作背後，對應的也恰是銷售易向外界傳遞出的另一個有力信號——聯合騰訊之後，銷售易將全力開啓“AI in All”。按照銷售易創始人史彥澤的話是“我們強調的更多是基於AI能力去塑造我們原本產品的使用場景，而不是真要投入做AI大模型或者技術本身。”

這種信號對應的是目前全球SaaS行業的不同分佈現狀。

在大洋彼岸，今年Salesforce的最新動作是宣佈增設2000名銷售，旨在幫助企業更好地使用公司的AI產品，其中除了已經融入各個雲產品的Einstein之外，在去年9月12日發佈的Agentforce也更在成爲今年推廣重頭戲，而這個產品已經成爲如今Salesforce股價拉昇的最核心引擎。

實際上，不僅Salesforce、Workday、ServiceNow等一系列的國外TO B軟件巨頭也恰都在去年乃至前年更早時候全面推出企業自身的核心生成式AI產品，已經開始大規模落地應用。

但這種“決絕“在國內SaaS企業身上並沒有足夠鮮明的信號。

如果把視角拉回過去的一兩年裏，能明顯感知到的是儘管基座大模型的氛圍熱火朝天，包括智譜、月之暗面、Minimax、以及包括騰訊在內的互聯網大廠等基座模型廠商在前沿技術側的探索熱火朝天，甚至稱之爲資本的寵兒也不爲過，但在應用側，尤其是以SaaS服務形態爲主的AI軟件/Agent側，包括CRM/ERP/MES等國內TO B垂直場景泛起的水花很小。

這種“下冷上熱”的情況不難理解。在中國土壤中成長起來的SaaS企業本身就有其獨特性，包括“甲方要求”“項目定製化”“集成”等等，這種“粗放式”的企業成長模型伴隨着最近5年的資本退潮正在重新迴歸理性，對不少SaaS企業而言，過去5年甚至接下來的核心指標更多的是實現“盈利”，同時更好地優化企業自身的SaaS經營指標，如客戶粘性，如ARR/NDR等。

這種重心的偏移一定程度上也恰對應着如今不少SaaS企業面對AI的行動遲緩。“現在不少SaaS企業的生成式AI產品還僅僅停留在生成式對話的階段，距離軟件服務的落地應用還差很多。”一位軟件相關行業人員告訴產業家。

此外，這其中也更關乎到成本。即從AI自身的視角來看，儘管伴隨着國內算力成本的下降，以及DeepSeek特殊訓練推理方法的出爐，對於一家SaaS企業而言，如果想要構建適配自身服務模式的AI產品，其中所需要的投入也不在少數，不僅需要企業進行特殊的SFT（監督微調），也更需要進行面向垂直行業/場景環節本身的推理訓練，同時也需要結合固有產品進行工程化適配。

以Salesfoce爲例，根據財報數字顯示，其最近兩年的研發投入均超過50億美元，並以每年超過15%的速度增加，其中AI側投入佔其中的20%-30%，據瞭解這個比例還在逐漸提升。

可以理解爲，這些數據也恰對應的是開篇投資人提到的“行業利好”原因之一。即客觀來看，銷售易和騰訊的合作或將爲SaaS行業呈現一種新的模式，即如何徹底地基於底座大模型進行核心SaaS賽道（CRM/ERP/MES）產品的升級打磨。

也或者說，在這次合作背後，一個能在最短時間裏看到的新動作或許也將是“CRM+AI”模型的新組合，在這個組合裏，騰訊作爲底層AI大模型能力的提供者，銷售易作爲前端CRM服務形態的提供者，基於“AI in All”真正打磨出一個適合中國土壤的新式AI SaaS產品。

這是國內SaaS賽道打響的真正的“全面AI第一槍”。

二、AI時代重新理解CRM的錨點

在這一槍之外，實際上還有更爲核心的一個命題——中國SaaS，或者說銷售易等CRM企業在AI中的錨點是什麼？或者更準確來說則是，伴隨着AI以及AI Agent形態的顛覆式發展，包括CRM、ERP等身處中國傳統SaaS賽道的企業的核心抓手是什麼？

實際上，這個命題也恰是過去兩年整個軟件行業都在討論的核心主題。但從時間跨度來說，如果說最早市場更多的聲音是“AI會顛覆SaaS企業”，那麼如今更多數人的觀點則“AI會重構並對SaaS企業的價值進行重新表達”。

這些價值，對應的正是中國SaaS企業自身的“產業know-how”，如果向更細顆粒度拆分則是——對於企業內部環節流程的服務拆解、對不同細分行業的產業理解，以及在中國土地上和不同軟件生態（企業微信、釘釘、飛書等）的融合打通。

以銷售易爲例，實際上，在“全面AI”第一槍打響的背後，對應的是銷售易這家中國CRM領跑企業的一系列底色，幾個外界都能清晰可見的信息是：銷售易是國內唯一一家連續8年入圍Gartner SFA象限的企業；其服務的中大型客戶超過5000家，在大中型企業市場佔有率位居第一；其ARR/NDR對應的數字都位列國內SaaS企業頭部。

在這些外界看得見的信息背後，對應的是它足夠具象的產品力，比如在汽車、製造、醫療等重資產行業的深耕，再比如其中間層構建的是目前國內爲數不多能對標Salesforce的PaaS平臺，以及早在2018年，銷售易就全面接入微信，深度綁定集成，通過小程序、公衆號實現輕量化連接。

可以理解爲，這些底色構成的恰是銷售易在AI時代的新錨點。即在Scaling law仍然奏效的如今，在不斷疊加的數據之上，這些獨特的上層產品力、底層PaaS模塊，恰可以演繹成AI技術和中國產業生態的最強鏈接。

實際上，在國外的“SaaS+AI”的生態組合中，這些現象已經被初步印證。比如基於企業服務流程特殊構建的知識庫，比如基於TO B服務流程構建的AI圖譜等等，以及基於固有服務流程進行的定向監督微調等等。

“現在其實不是缺少技術，而是更缺乏能識別的服務場景，只要我們能找到對應的AI落地場景，我們再對應過去的數據，就可以生成對應的AI產品。”一位海外SaaS電商企業告訴我們。

這些場景對應的恰是銷售易和中國一衆頭部SaaS企業構建的特殊產品模塊，以及在產品中對應到不同產業的數據流轉流程，這些對企業特定環節的深刻理解在過去形成的是一個個完備的CRM產品/模塊雲，而在AI時代，它們也恰會以AI Agent或者其他形式成爲AI技術的最終端表達，以及企業在新的產業數智化轉型/AI轉型中的最直接觸點。

這些從核心錨點出發的表達和觸點，也恰是未來SaaS企業的新定位。也可以理解爲，這也是銷售易和騰訊、Salesforce和阿里合作的更深一層故事想象。

三、下一個十年中國SaaS企業應該路向何方？

這些想象力空間已經在延展。根據相關人士透露，銷售易和騰訊的AI團隊已經在進行接洽，雙方正在基於AI大模型進行更深層次的產品適配和打磨。

這是專屬於中國的SaaS路徑實踐。

相較於國外土壤的SaaS企業，中國SaaS企業有自身的獨特性，不論是面向客戶層面更深入的服務定製，還是在產品側基於更爲廣泛需求的特殊標準化產品，抑或是基於不同行業/產業的服務團隊，這些“特殊性”催生的是對千行百業客戶的更細緻的場景和需求理解，不論是CRM，抑或是其他賽道都是如此。

因此，從路徑來看，和Salesforce自身投入大量資金路徑不同的是，中國SaaS企業可以選擇基於自身的強前端服務能力和基座大模型廠商協作，以更快速、更高效地、更低成本的方式打磨產品，跑步進入AI戰場，滿足客戶需求。

實際上，這也是外界對這次騰訊和銷售易聯手看好的原因。

即如果說互聯網大廠的優勢在於基座大模型相關的模型訓練、推理等等產業鏈工程，那麼對互聯網大廠而言，如銷售易這種有多年產業積累的SaaS廠商恰是可以成爲它們最前端、最尖端的AI落地點，可以幫助騰訊在自身基座大模型之上構建更爲完備的從底層IaaS到MaaS，再到上層SaaS的AI產品版圖，補齊最後一塊產業數智化的能力拼圖，以更好地滿足企業需求。

從供需來看，這種版圖佈局的時間迫切性已經在提前。IDC相關數據統計，2025年中國AI市場規模預計同比增長25%-30%，而據瞭解，伴隨着DeepSeek的出現，這個數字還在上浮，其中典型需求來自制造、金融、醫療等重度使用CRM/ER/MES產品的垂直產業方向。

此外，從最新放出的AI項目標的來看，除了預訓練項目外，這些需求的最直接表達形式也正是“SaaS+AI”，即在企業固有的產品模塊上提供對應的AI能力，或者幫助企業構建對應環節的AI產品（AI Agent）。

實際上，也可以說，在銷售易和騰訊合作背後，其給行業帶來一個新組合形態的同時，也更對應帶來的是一個更大的確定性想象空間——即在AI湧動的浪潮裏，中國SaaS企業更新的機會和卡位點正在來臨。

如果說在過去的兩年時間裏，AI技術在產業側的最小觸點和終端表達是數據相關的非核心場景，那麼在接下來的2025年，包括CRM、ERP、OA、MES等越發核心的模塊也必將成爲AI落地的核心模塊，比如CRM中的前端客戶篩選、觸達，中間客戶線索和數據的流通，以及後續的客戶運營等等，這些都將以更新的AI需求傳遞到SaaS企業側，在成爲其新機會的同時也更爲企業的服務能力提出新的挑戰。

一組不完全的數據統計，截止2024年年底，中國AI SaaS企業收入增速超50%，遠高於傳統軟件（15%）。此外，在包括製造業、金融行業等對於AI採購的預算也更呈現逐年上漲的需求，據瞭解，在2024年，頭部銀行AI採購預算幾乎佔IT總投入的20%-30%。

從中國SaaS企業的角度來看，也可以說，誰先構建出成熟的、具備工程落地能力的AI產品和服務團隊，滿足企業AI需求，誰就能率先拿到AI時代的新SaaS入場券。

這是銷售易和騰訊正在做的事情，也是未來一年中國頭部SaaS企業或將紛紛付諸實踐的新戰場。

如果說AI技術帶來的是無數新的想象力，那麼這種想象力的最前端必須要有足夠紮實的產業理解和足夠細緻的工程表達。而這些更具體的表達，正是一衆中國SaaS企業需要正視的價值，也更會成爲在機會和挑戰兼備的AI時代的新卡位點。