智通財經APP獲悉，日前，Sea(SE.US)在2024年四季度財報電話會議上表示，2025年，預計Shopee的 GMV增長約20%，假設外匯匯率與當前相似，目前暫不對外匯進行預測，若外匯有大幅波動，會再視情況而定。增長由用戶數量增長和購買頻率提升共同驅動，執行關鍵運營優先級策略。預計亞洲和巴西市場增長良好，巴西作爲較新市場，增長速度可能略快於亞洲市場。從盈利趨勢看，2025 年盈利能力預計好於2024年，但電商業務存在一定季節性，可能會有波動。

總體而言，Sea相信2025年的絕對息稅折舊攤銷前利潤會有良好增長。貸款業務的增長速度大幅超過購物GMV，部分原因是預計在印度尼西亞、菲律賓等成熟國家，Shopee的市場滲透也將進一步擴大。與此同時，海外業務中的現金貸款部分和海外業務也將進一步擴張。這些因素加在一起，使得Shopee的貸款餘額增長速度大幅超過購物業務。

Q&A

Q：關於電商業務，2025 年 20% 的商品交易總額（GMV）增長指引的潛在假設是什麼，包括競爭格局、營銷支出、服務質量投資等方面？該數字是否已考慮外匯（FX）影響？未來季度的盈利能力將如何變化？

A：2025 年，預計 Shopee 的 GMV 增長約 20%，假設外匯匯率與當前相似，目前暫不對外匯進行預測，若外匯有大幅波動，會再視情況而定。增長由用戶數量增長和購買頻率提升共同驅動，執行關鍵運營優先級策略。預計亞洲和巴西市場增長良好，巴西作爲較新市場，增長速度可能略快於亞洲市場。從盈利趨勢看，2025 年盈利能力預計好於 2024 年，但電商業務存在一定季節性，可能會有波動。

Q：關於金融科技業務，業績表現出色的驅動因素是什麼，特別是國家組合和產品組合方面？貸款業務規模增長明顯快於電商業務的原因是什麼？

A：在金融科技業務方面，Shopee Pay Later（先買後付）業務和海外業務的貸款餘額增長非常好。在國家組合方面，貸款餘額首先從印度尼西亞和菲律賓等國家開始增長，其他國家隨後做出貢獻。所以在未來幾個季度，可能會看到新進入的國家比成熟市場的增長速度稍快一些。關於貸款業務的盈利情況，由於國家組合的變化，以及隨着我們向更優質的用戶羣體拓展，可能會對資產回報率、內部收益率產生一些影響。但總體而言，我們相信 2025 年的絕對息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）會有良好增長。貸款業務的增長速度大幅超過購物 GMV，我認爲部分原因是我們預計在印度尼西亞、菲律賓等成熟國家，Shopee 的市場滲透也將進一步擴大。與此同時，海外業務中的現金貸款部分和海外業務也將進一步擴張。這些因素加在一起，使得我們 Shopee 的貸款餘額增長速度大幅超過購物業務。

Q：電商業務的 GMV 增長主要由什麼驅動，消費者行爲是否有明顯變化？

A：電商業務的 GMV 增長由購買頻率和新用戶共同驅動，兩者沒有一方佔據絕對主導。在消費者行爲方面，與 2021 年相比，當前季度沒有明顯變化，雖然在疫情期間有過顯著變化。Shopee 的一個優先事項是提高服務質量，隨着時間推移，這吸引了更多高質量買家到平臺，有助於擴大品類覆蓋範圍，不僅在亞洲，在巴西也是如此。在巴西，Shopee 努力降低配送成本並提高配送速度，配送速度有了顯著下降，這有助於服務高端用戶，滲透歷史上難以進入的品類，提高用戶留存率。

Q：Garena 的業績指引是基於什麼，增長情況如何？

A：Garena 的業績指引主要基於現有產品組合，包括自研遊戲《Free Fire》和與第三方遊戲開發商合作的發行產品組合。目前的指引較少考慮今年計劃推出的新遊戲，主要聚焦現有遊戲。《Free Fire》在整個產品組合中發揮着非常重要的作用，其增長覆蓋所有市場，包括現有市場和新市場，如尼日利亞等非洲國家。通過在這些市場投入努力，如設置本地服務器提高連接質量。

2024 年，在經歷疫情後的幾年逆風后，玩家開始花更多時間玩遊戲，回到正常狀態。Garena 對《Free Fire》過去幾年的市場運營很有信心，專注於產品的市場反饋和遊戲的包容性，使其不僅提供出色的遊戲體驗，還能吸引更多玩家。《Free Fire》還會捕捉全球和本地的趨勢與熱點融入遊戲，使其成爲一種社會現象，不斷吸引新用戶並保持現有玩家的參與度。2024 年已有不錯增長，2025 年第一季度增長勢頭持續。

Q：巴西市場的盈利情況如何，2025 年的盈利指引是怎樣的，最新的平均訂單價值（AOV）和金融科技業務的增長情況如何？

A：2024 年第四季度，亞洲和巴西市場都實現了盈利。巴西市場的平均訂單價值有所增加，部分原因是交付質量和速度的改善，以及新類別的擴展。金融科技業務在巴西增長良好，Shopee 定製了適合巴西市場的產品，將現金貸款用戶和分期用戶共享同一限額池。

Q：巴西履約業務處於什麼階段，目的是什麼，對盈利能力有何影響，是否會在其他市場開展履約業務？

A：巴西履約業務處於非常早期的階段，這是部分競爭對手已在市場中採用的成熟模式。開展履約業務的目的是服務賣家，尤其是來自歷史上平臺優勢不明顯類別的品牌賣家，這些賣家希望由平臺提供服務，或自身不具備相關能力。這也有助於縮短賣家端的履約時間，改善用戶體驗。至少在短期內，預計該業務不會對盈利能力產生太大影響，因爲規模較小，且平臺不擁有采購中心，採用輕資本支出的租賃和運營模式。實際上，平臺在亞洲的其他地區開展履約業務已有一段時間，也服務品牌賣家。在可預見的未來，預計該業務不會對資本支出或盈利能力產生重大影響。

Q：巴西市場的趨勢和盈利能力如何？

A：由於平臺的努力，巴西的平均訂單規模有所增加，部分原因是更好的交付質量和速度，使得人們願意購買更多商品，另一部分原因是拓展了新的類別。在盈利能力方面，第四季度亞洲和巴西都實現了盈利，巴西能夠以良好的方式實現盈利性息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）增長，平臺會觀察並決定是否進一步推動增長，但就目前巴西的盈利情況而言，已經能夠實現較快增長。

Q：巴西金融科技業務的發展情況如何？

A：在過去幾個季度，巴西的金融科技業務增長良好。兩三個季度前，平臺找到了一種在巴西以穩定方式對用戶進行信用評級的方法，此後能夠逐季提高 S - Pay Later 在 Shopee 的滲透率。同時，還在巴西推出了貸款業務，針對巴西市場定製產品，現金貸款用戶和有抱負的用戶共享同一額度池，這與亞洲市場不同。在巴西，平臺還納入了更多數據，並採用多種方式吸引 S - Pay Later 和現金貸款方面的用戶。預計巴西將成爲整體金融業務增長較快的市場之一。

Q：亞洲地區 Shopee Express 有不到 2 天送達 50% 訂單的情況，是否有 1 天內送達的運營目標或優先級，交付速度提升是否帶來訂單頻率的顯著增加，能否舉例說明有明顯差異的國家？

A：Shopee 在印尼、泰國、馬來西亞和越南等國家已經開始提供當日達服務。在新加坡，由於成本結構的原因，當日達仍然較爲罕見。總體方向是提高服務質量，儘可能增加當日達或次日達的份額。這有助於提高用戶的訂單頻率和保留率。

Q：Shopee 核心市場變現率已提高到 8.5%，其前景如何，隨着廣告收入佔比增大，變現率趨勢是否有季節性？

A：抽成率主要有兩部分構成。一部分是佣金部分，另一部分是附加服務費率。在兩方面，我們都看到了增長的潛力。隨着時間的推移，廣告收入在抽成率中所佔的比例越來越大，這可能成爲增長的主要驅動力之一。例如，在長假期期間，這確實會影響抽成率。但我們相信，我們仍然有很大的空間來按季度或年度提高我們的廣告抽成率。至於季節性問題，波動不會對趨勢產生太大的影響，但它確實存在。儘管如此，仍然可以在廣告部分實現增長。

Q：SPX 訂單的交付情況如何，後續有怎樣的規劃？

A：約一半的 SPX 訂單能在 2 天內交付，其中當日達業務有顯著增長。不過當日達情況因國家而異，比如在印尼大雅加達等地區有較大規模的標準交付；泰國、馬來西亞和越南也已開展當日達業務；在新加坡，由於成本結構問題，當日達在市場上仍比較少見。總體方向是提升服務質量和交付業務水平，儘可能提高當日達或次日達的比例。享受次日達服務的用戶，訂單頻率有所提高，而且在很多市場降低交付成本，有助於提高用戶留存率和訂單頻率。

Q：公司的佣金費率情況如何，未來有怎樣的發展趨勢？

A：從生態系統的反饋來看，公司的佣金費率仍然很健康。公司會逐月審查佣金費率，會考慮賣家利潤率、競爭情況以及所在國家的整體經濟形勢等因素，這是一個動態的過程。公司仍然認爲隨着時間的推移，佣金費率有增長的潛力，儘管增速可能較慢，就像去年在佣金方面所呈現的情況。

Q：公司現金儲備的使用和部署是怎樣規劃的？

A：目前公司的現金狀況逐季增強，這是一個很好的狀態，充足的資金不僅在財務方面，也在日常運營執行上提供了更多的操作空間。公司保持開放的態度，會考慮如何通過現金獲得更好的回報，像股息、股票回購等都在考慮範圍內。同時，公司也希望利用財務成果更好地服務客戶，比如通過使用人工智能持續提升服務質量和效率，這需要一定的資金來部署和開發人工智能能力，但目前還沒有像一些行業同行那樣制定資本支出投資的工作計劃，公司會保持審慎。此外，在歷史上公司注重有機增長，如今隨着手頭現金的增加，對於可能的收購機會也保持開放態度，關鍵考慮因素是如何以各種方式提升能力，更好地服務客戶。

Q：AI 技術對業務有哪些影響？

A：AI 技術對業務的影響主要體現在兩方面。一方面是促進業務增長，在搜索和推薦方面，使用大語言模型能更好地理解用戶查詢，讓發現更準確，幫助用戶更快找到相關內容，還能從文本和知識層面拓展對查詢的理解；利用 AI 能更好地理解產品，結合現有圖片、描述和評論，生成對產品更豐富的理解，從而更好地匹配產品與用戶意圖。平臺還有很多 AI 生成內容，爲賣家提供工具來製作產品圖片、描述或視頻，相比之前有很大提升，顯著提高了平臺的轉化率。另一方面是節省成本，約 80% 的用戶問詢已由聊天機器人回答，這爲運營節省了大量成本，也使得電商的成本管理表現良好。對於由客服人員回答的 20% 的查詢，有 AI 工具幫助客服人員理解上下文，能更快響應客戶，有助於管理客服人員數量。此外，使用 AI 模型能更好地對退貨退款決策做出判斷，比以往人工判斷更快，既縮短了問題解決時間，也減少了處理退貨退款所需介入的客服人員數量。

Q：AI 給公司帶來了哪些好處，是實現了成本效率提升（節省大量人工成本），還是實現了更好的貨幣化？

A：AI 給公司帶來的好處主要體現在兩個方面：成本效率提升和更好的貨幣化。通過 AI 技術，公司可以更精準地匹配用戶需求和廣告內容，提高廣告的點擊率和轉化率，從而增加廣告收入。同時，AI 技術可以優化物流路徑和配送時間，提高配送效率，減少物流成本。此外，AI 還可以通過智能客服和自動處理退貨和退款，減少人工干預，降低運營成本。