近日，唯品會發佈2024年第四季度及全年業績。財報顯示，2024年全年，唯品會實現營收1084億元，同比下滑4%；全年GMV達到2093億元，同比增長0.6%。

這是唯品會連續第49個季度保持盈利了。在競爭持續加劇的電商環境中，這不失爲一份拿得出手的戰報。

但與此同時，營收、淨利潤、毛利潤等多項財務數據均出現不同程度下滑，唯品會已經釋放出業績承壓的信號。

特賣模式，築起壁壘

從唯品會的發展來看，特賣模式是其持續發展的重要底座。

依靠特賣模式，唯品會與綜合電商形成差異化，擁有一套獨特的運營模式。

巨潮WAVE曾指出，通過幫助品牌商處理尾貨降低庫存，唯品會和品牌商合作得十分友好，避免了大多數行業品牌與渠道間的種種問題和矛盾，這種商業模式是其持續成功的基石。

與此同時，深耕特賣十多年，唯品會已建立起行業壁壘，在運營、供應鏈以及規模上均有明顯優勢。2023年，唯品會擁有近2000名專業時尚買手，他們對優質品牌與商品有精準的挖掘能力和採買能力。對於唯品會的高復購率，貢獻頗大。

2024年，唯品會的買手團隊引入1500多個新品牌，包括Acne Studio、法國老佛爺百貨等高端品牌，進一步強化時尚標籤。

這樣的模式，加之聚焦服裝、美妝等少數品類，更能夠將領域做精做深，實現深度滲透。2024年，唯品會穿戴類商品GMV佔比提升至75%，創歷史新高，成爲盈利的核心支撐。

此外，基於特賣模式，唯品會還推出了“退換無憂”的平臺政策，成爲消費者的“線上試衣間”。沒有門檻的“試衣”，合適就留下，不合適就原路返回，這樣的模式無疑提高了許多消費者的下單率。

爲了提高平臺的曝光度，唯品會也持續加大營銷。沈亞曾表示，2024年唯品會會適當增加一點市場費用，希望繼續獲客。“如果有好的渠道，包括LTV（用戶生命週期價值）、回本等各方面都符合我們的預期的，我們可以花更多錢。”

特賣模式下，唯品會收穫了一批“死忠粉”。2024年全年，SVIP活躍用戶數同比增長16%至880萬，貢獻線上銷售的49%，用戶年消費額是普通會員的8倍。

用戶增長乏力，唯品會的自我調整

當然，今天唯品會的勝利源自其特賣模式，但侷限也同樣來自於此。

作爲垂直電商，唯品會終究無法在流量上和綜合型電商平臺對比。這也導致，唯品會的體量有限。此前伯虎財經曾記錄過，2018年以前，唯品會的收入增長主要源於用戶數和ARPU（每用戶平均收入）帶來的雙增長；而2019年至今，增長基本來自於活躍用戶數的增長。隨着活躍用戶數的增長停滯甚至萎縮，唯品會的增長困境也隨之顯現。

數據顯示，2024年四季度，唯品會活躍用戶數同比減少了約280萬人，2024年全年的活躍用戶數爲8470萬，上一年爲8740萬。

唯品會的平臺屬性，也決定了其在潮流的感應與滿足要相對滯後一些。一位雪球創作者認爲，“對買家而言，服飾要選擇多，款式潮，上新快，耐逛；對賣家而言，平臺要能保證其對買家需求敏感，對設計的指導，對庫存管理的指導。而唯品會滿足不了女裝用戶最主流的需求，賣家端也只能滿足庫存的管理。反映結果就是用戶粘性高，但量不大。”

與此同時，包括京東、淘天、抖音電商在內等頭部電商平臺，都在加碼對服飾品類的投入，搶奪市場份額，也與唯品會形成不可避免的競爭。

不過，主打“小而美”的唯品會，始終在做調整。這些適當的調整，讓這艘不算龐大的船隻，始終靈活、有力。

2024年，唯品會在品類拓展、技術賦能、線下融合上持續加碼。

商品供給升級上，唯品會深化與200+國內一線服飾品牌合作，並引入1500+新品牌，包括奢侈品集團合作，拓展新生代消費市場。此外，穿戴類商品定製化合作提升差異化，例如珠寶首飾銷量在促銷中顯著增長。

技術驅動效率提升方面，唯品會自研“朝徹”大模型應用於智能導購與客服，優化用戶體驗；AI技術還用於供應鏈預測與庫存管理。

數據顯示，2024年唯品會通過智能補貨系統減少滯銷商品佔比15%，並通過動態定價模型提升折扣商品利潤率3個百分點。另外，唯品會的IT系統支持每秒處理30萬次併發請求，保障大促期間系統穩定性，避免宕機損失。

與此同時，唯品會奧萊業務拓展與區域下沉，覆蓋低線城市消費升級需求。2019年，唯品會宣佈通過香港全資子公司Vipshop International Holdings Limited，以29億元現金收購杉杉商業集團有限公司100%股份，以此涉足線下品牌折扣零售佈局。

近兩年，杉杉商業集團旗下奧特萊斯等折扣零售項目加速落地。

僅2023年9月28日，就有兩家杉杉奧特萊斯分別在天津和太原兩地開業。2024年2月28日，杉杉商業集團官宣與武漢經開區簽約，總投資30億元的武漢杉杉奧特萊斯項目再落一子。

未來，如何持續突破SVIP用戶圈層，吸引更多年輕羣體，是唯品會要不斷髮力的方向。