作者丨雪豹財經社 雨山

三個多月前，李想在一場直播中告訴外界：最能讓他興奮的事情不再是提升汽車銷量，而是在有生之年製造出硅基家人。

但在實現這個人工智能產品的「終極形態」之前，李想不可能退居二線。他的首要任務，還是守住汽車業務的江山。

3月14日，理想交出了一份喜憂參半的財報：2024年第四季度營收443億元，季度交付量158,696輛，皆創下歷史新高；全年營收1445億元，按年增長16.6%，連續兩年年營收突破千億元，併成為首個達成全年交付量突破50萬輛的中國豪華汽車品牌。

但「增收不增利」給這份成績單塗抹了些許暗淡：理想第四季度淨利潤按年減少38.6%至35億元，全年淨利潤按年下滑31.9%至80億元。在市場最關注的汽車毛利率指標上，本季度汽車業務毛利率為19.7%，按月下滑了1.2個百分點，遜於市場預期。

銷量和營收雙雙增長，淨利潤和毛利率雙雙下滑。車，多賣了12.4萬輛；錢，少賺了約30億元。

或受此影響，財報公布後的首個交易日，理想逆市收跌4.39%。同日，納斯達克綜合指數漲2.61%.

為提振銷量，理想甩出三張牌：下半年推出純電SUV雙車i8和i6，擬復刻L系列「爆款公式」，並狂鋪7.7萬公里超充網為純電護航；繼續加強對智駕的研發投入，守擂智駕第一梯隊；組建獨立的海外市場拓展部門，開啓海外市場元年。

但想要掙脫價格戰的「地心引力」，用新產品和新市場的拓展來抬高增長曲線，理想管理層身上的擔子並不輕鬆。

Q1展望：銷量會增長，但收入還是上不去

理想毛利率下滑主要有三個原因：

一是產品結構產生變化，高毛利車型佔比下降，而毛利更低的車型L6，在整體銷量結構中佔比提升。2024年理想交付的50萬輛車，L6銷量佔比接近四成。2023年理想車輛均價為32萬元，而2024年車輛均價下跌到27.68萬元。

另一方面，理想調整了價格策略。去年，在新車MEGA發布後不久，理想汽車開啓降價：MEGA售價下調3萬元，理想L7、理想L8和理想L9全系車型降價1.8萬~2萬元。

去年底，為衝全年銷量，理想還推出了限時金融優惠，12月31日前訂購併提車的用戶，享受全系車型推出的「3年0息貸」政策。購買理想L6最高可節省1.57萬的利息；購買L7和L8，最高節省2萬元左右的利息。

​在第四季度銷量增20.4%的情況下，理想車輛銷售收入按年僅增5.6%，單車收入按年下降約12.4%（從26.9萬元下降至23.6萬元），相當於每賣一輛車少賺3.3萬元。

供應鏈和研發成本的提升也拉低了毛利率。財報顯示，理想第四季度因供應商協議產生庫存減值，可能與電池等關鍵部件價格波動有關。理想全年研發費用增長4.6%，MEGA等新車型投產初期，純電平台研發費用可能分攤推高了單車成本。

眼下，汽車行業仍未走出價格戰泥潭，理想汽車亦難獨善其身。

乘聯會祕書長崔東樹表示，2024年全年的汽車行業的產銷改善，但利潤劇烈下滑13.5%，由於競爭壓力大，利潤主要靠出口和上游產業鏈利潤，電池企業利潤增長48.5%，其他大部分企業盈利下滑劇烈，部分整車企業生存壓力加大。

過去一年，絕大多數車企都被捲入了降價風暴。乘聯會數據顯示，2024年1-12月降價規模為227款車，2023年這個數字是148款。2024年，總體乘用車市場新車降價車型的降價力度算術平均達到1.6萬元，降價幅度達到8.3%，其中新能源車新車降價車型的降價力度算術平均達到1.8萬元，降價力度達到9.2%，高於均值。

理想管理層對2025年第一季度業績指引，也低於市場預期：理想預計交付的汽車數量將在8.8萬輛至9.3萬輛之間，按年增長9.5%至15.7%；總收入將在234億元至247億元之間，按年下降8.7%至3.5%，汽車毛利率繼續下行的風險依然不小。

公司CFO李鐵表示：「第一季度本就是淡季，適逢春節，春節後又有促銷活動，所有因素疊加在一起，預計第一季度毛利率在19%左右。」

想用三張牌，撐起「理想」

增加純電車型，擴大產品覆蓋面，是理想發力的第一個增長點。

據公司管理層在財報電話會上披露的信息，理想將在7月推出純電SUV i8，下半年再發布i6，擬復刻2022年L9、L8的「雙車齊發」策略。

CEO李想認為，「這種節奏既能保證下半年銷量，又能為明年一季度儲備訂單。」但他沒有在會上透露更多關於純電新車的信息。

「我們不會在正式發布會之前公布太多產品相關信息，希望能夠讓產品亮點的公布與用戶的真實體驗，即試駕、購買和交付更緊密地連在一起。」

支撐純電銷量雄心的超充網絡建設也正在提速。理想汽車銷售與服務高級副總裁鄒良軍給出了明確的時間表：一季度超充站突破2000座，4月建成G318公路5C超充網，全年打通超50條旅遊線路。到2025年底，理想充電版圖將覆蓋6.7萬公里國家級高速、1萬公里省級高流量路段，編織起總計7.7萬公里的補能網絡。

渠道下沉成為另一突破口。截至2024年底，理想已在中國150個城市佈局502家零售中心，225個城市設有478家售後網點，配合200餘個展廳和60家快閃店構建立體銷售網。更具野心的「繁星計劃」正在啓動，通過與區域服務商合作，把觸角伸向四五線城市。

智駕和出口是大部分車企的發力重點，理想也不例外。

2024年理想汽車研發費用達到111億元，按年增長4.6%，連續兩年研發投入超過百億元，在硬件、軟件以及人才引進上加大投入。智能駕駛和理想同學是理想汽車的兩大核心AI產品，2024年均實現顯著突破。

鄒良軍表示，理想的智駕系統在升級到基於1000萬clips訓練的AD Max V13版本之後，能力得到了很大的提升，也為理想今年的銷量增長打下了堅實的基礎。

海外市場成為理想進一步擴大銷量的重要佈局。今年一開年，理想就成立了獨立的海外市場拓展部門，從公司內抽調一批有經驗的人員加入這個團隊。「2025年是理想汽車海外市場正式開啓的元年。」鄒良軍在電話會議上表示。

理想將以中亞（哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦）和阿聯酋自建售後網絡為點子，輻射中東、拉美、亞太市場，遴選當地優質經銷商共建渠道，提供原廠配件與技術賦能。

但現實遠比藍圖骨感。

據乘聯會數據，2024全年中國汽車實現出口641萬台，出口增速23%，狂歡背後是海外渠道利潤縮水、地緣風險加劇的隱憂。海外市場已現紅海之勢，對於理想來說，下一個新的市場增長點在哪，仍是需要不斷追問的課題。