主力產品的銷售天花板越來越近，信達生物把增收希望放在了好幾個籃子裏，這是機會，更是考驗

文 |凌馨

編 |王小

圖/視覺中國

被寄望最早靠“賣藥”扭虧的創新藥企宣佈盈利了。雖然不是嚴格意義上的盈利，也不是全靠賣藥。

在剛發佈的2024年業績公告中，信達生物宣佈：2024年首次達成Non-IFRS（非國際財務報告準則）利潤與EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）雙指標轉正。

“我們提前一年實現了第一個公司的目標。”信達生物創始人俞德超在3月27日的業績溝通會上說，“這是信達成立以來一個比較重要的里程碑。”

從財報看，單靠產品銷售，不足以讓信達生物做到這一點。2024年，信達生物總收入94.2億元，增長51.8%。其中，產品銷售收入近82.3億元，增長43.6%；授權費收入11億元，比年度EBITDA高出6.9億元。

信達生物仍然錨定2027年實現200億元銷售額的目標，並試圖通過“雙輪驅動”和“全球創新發展”保持增速。這意味着，它要在心血管及代謝疾病（CVM）及海外市場兩個賽道取得突破。

信達生物的收入，目前幾乎都來自國內腫瘤市場。它也曾推動腫瘤明星產品PD-1赴美上市，但被美國食品和藥品監督管理局（FDA）拒絕。而在CVM領域，俞德超則承認，“商業化與腫瘤的傳統營銷方法有很大的區別。”

然而，跨過這兩道門檻，信達生物纔會真正從一家初創biotech（生物藥企），成爲多元發展的bigpharma（大藥企）。

對這家率先實現盈利的中國創新藥企而言，2025年，挑戰剛剛開始。

No.1

爲什麼四季度產品收入下滑？

Non-IFRS和EBITDA是相對寬鬆的財務準則。若按國際財務報告準則（IFRS），信達生物2024年虧損9463.1萬元，虧損收窄90.8%。在不計入股權激勵、設備折扣的Non-IFRS準則下，年度利潤達3.3億元；Non-IFRS計入利息、稅項、折舊及攤銷前盈利則達4.1億元。

並且，信達生物2024年四季度產品收入，較三季度下降約10%。

信達生物沒有直接公開四季度產品收入具體數據，僅表示總產品收入超20億元，同比增長超25%。但據信達生物2024年報、半年報推算，其下半年產品總收入爲44.2億元，減去三季度公告產品收入超23億元，可知其四季度產品收入約21億元，環比下滑10%左右。

這也是信達生物自2023年初開始公佈季度產品收入以來，首次出現下跌。對此，信達生物首席財務官由飛回復《財經》稱，公司對銷售團隊的考覈是以年度爲單位的，前三季度的銷售成績很好，各產品年度目標基本都超額完成。

信達生物的抗癌藥物信迪利單抗，是中國賣得最好的PD-1之一，也是該公司最主要的產品收入來源。合作方禮來的財報顯示，該藥2024年全年銷售額達5.26億美元（約合38億元人民幣），約佔信達生物產品收入46.2%。

從全年數據看，信迪利單抗2024年的銷售額仍在快速增長，36%的增速比2023年34%還高2個百分點。在一位二級市場醫藥投資人士看來，它的銷售增速天花板，正在臨近。

大適應證策略，是信迪利單抗在PD-1這個擁擠賽道上，穩坐亞軍位置的重要原因。截至2024年末，該藥獲批八項適應證、七項納入醫保，包括肺癌、肝癌、胃癌、食管癌等，這些都是中國人癌症死亡率排名前五的大癌種。

在中國，覆蓋癌種最廣的PD-1，是百濟神州研發的替雷利珠單抗。替雷利珠單抗在中國獲批用於14項適應證、13項納入醫保，相應的，它在同類產品中銷售額排名第一，2024年銷售額6.21億美元（約合45億元人民幣）。

但是，替雷利珠單抗的銷售增速正在放緩。2024年，替雷利珠單抗銷售額同比增長16%，增幅較上年收窄超50%。

這是信迪利單抗可參考的未來。畢竟，覆蓋面越廣、佔有率越高，意味着可供開拓的市場空間越小。

2024年，信迪利單抗在中國澳門上市，但在新適應證拓展方面僅有一項，聯合用藥治療一類晚期子宮內膜癌，另有聯合用藥治療一類結腸癌的適應證在2025年2月上市申請獲受理，至此，導致中國人羣死亡率前五的大癌種均已覆蓋。而子宮內膜癌，以及正在開展II/III期臨牀的腎細胞癌，都是發病人羣相對較小的癌症。

“信迪利單抗和貝伐珠單抗的增速，可能都快到頂了。”前述二級市場醫藥投資人士分析，信達生物的這兩大抗癌明星藥，將於2025年遭遇新的挑戰。

首先是PD-1，這個擁擠的賽道還在湧入更多競爭者。2024年6月，中國市場第11款PD-1、第20款PD-（L）1正式獲批上市。這次加入的競爭對手，是2024年營收290億元的老牌大藥企石藥集團，11月，該藥就被納入醫保目錄，成爲第五款進入醫保的PD-1。

由飛對《財經》表示，到2027年，信迪利單抗在產品銷售收入中的佔比，不會保持現有水平。預期在未來幾年內信迪利單抗仍有機會維持雙位數增長。

信達生物研發的貝伐珠單抗達攸同，則被視爲2025年納入集採可能性最高的品種之一。

安徽醫保局已經明確，將在2025年牽頭全國生物藥品聯盟集採。按照化藥的集採規則，獲批滿三家的品種可能納入集採。據摩熵醫藥中國藥品審評數據庫，貝伐珠單抗獲批企業有14家，是獲批企業數量排名第三的生物藥。

達攸同在2023年全國醫院端的銷售額16.22億元。這一年，公司產品收入57.3億元，達攸同佔比28.3%，對銷售額的貢獻度僅次於信迪利單抗。

考慮到多輪藥品集採呈現出利好市場佔有率較小企業的特點，達攸同在貝伐珠單抗的市場佔有率約16.3%排名第三，一旦執行集採，原有優勢或將有所削弱。

信達生物管理層表示，目前暫未收到生物藥集採時間表，但相信各級政府部門會綜合考慮生物藥的複雜程度、不同產品的適應證差異、企業的產能以及產業的長期可持續發展。“過去幾年我們一直在做很多工作。如果有一天集採到來，會在保證質量的前提下，通過產能的擴充、不同細胞株的迭代，力求降低成本。”

由飛進一步表示，即使生物類似藥集採推進，對公司的財務影響也不會早於在2025年底。信達生物的產品銷售將在2026年和2027年持續放量。

“在2027年實現200億元銷售額的目標裏，生物類似藥集採後的佔比，我們預計不會超過10%。”由飛稱。

No.2

雙輪驅動的第二隻輪，能轉多快？

“2025年是公司實現中長期目標的關鍵元年。”信達生物年報中寫道。

信達生物未來的增長，不可能再延續腫瘤一條產品線打天下的局面，它給自己定下的目標是，持續深化腫瘤領域的領先地位，同時，推動慢病商業化機會擴張和全球新管線。

在2024年10月的電話會上，信達生物表達了國際化的決心，同時，也說明了“產品早期的高風險”。

出海是目前中國生物藥企的共同選擇，但很難在短期內成爲信達生物200億銷售目標的大助力。

在上述電話會上，俞德超曾系統介紹信達生物過去在全球化方面的工作：一是通過與禮來的交易嘗試推動信迪利單抗赴美上市；二是在美國成立實驗室，推動自研產品在美國開展臨牀試驗；三是嘗試爲承擔出海載體功能的子公司Fortvita融資。

這三個方面的出海嘗試，此前未見重大進展。

2022年，信達生物公告收到美國FDA回覆函，未能批准信迪利單抗的上市申請。美國腫瘤藥物諮詢委員會投票不建議批准該藥上市，主要原因有三：臨牀試驗主要在中國進行，沒有歐美人種數據；臨牀試驗以化療爲對照組，而非美國一線用藥+化療；統計指標沒有預定的總生存期分析。

至於信達生物此前在海外開展的臨牀試驗，俞德超承認，“一共是6個品種在美國開發，幾乎都沒有產生陽性POC（療效數據）。”這其中包括曾被視爲下一個“廣譜抗癌靶點”的CD47產品，“兄弟單位都停止開發了，我們也及時止損了這些項目”。

2025年在海外的臨牀試驗將繼續。由飛在3月的業績交流會上表示，這一年的海外臨牀投入主要在I期和II期。

因此，信達生物2027年的200億元銷售目標，仍須依靠中國市場。“信達現在的估值和股價，很大程度上是對GLP-1的期待。”前述二級市場醫藥投資人認爲。由飛預計，“瑪仕度肽可能是那時最大的單品。”

信達生物已遞交上市申請的減肥降糖藥瑪仕度肽，是一款胰高血糖素樣肽-1（GLP-1）和胰高血糖素（GCGR）雙受體激動劑，被認爲是“減肥神藥” GLP-1受體激動劑司美格魯肽的“升級版”，可能會有更好的減重效果。

據摩根大通的預測，GLP-1相關市場規模未來可達1000億美元，這是繼抗腫瘤藥物PD-1之後，創新藥領域又一“千億美元寶貝”。

諾和諾德研發的司美格魯肽在2024年銷售額達到292億美元，與全球銷售額最高的“藥王”K藥（帕博利珠單抗）差距不到2億美元。‌

而禮來的GLP-1雙受體激動劑替爾泊肽，2023年11月10日獲美國FDA批准上市，2024年就大賣164.7億美元。

瑪仕度肽同樣出自禮來，是中國市場最早遞交上市申請的GLP-1雙受體激動劑。信達生物預期瑪仕度肽可能會在2025年中獲批，但它面對的市場競爭，比信迪利單抗更加激烈。

司美格魯肽2024年就已經在中國賣了59.58億丹麥克朗（約62.4億元），並於2025年1月在中國推出了口服版司美格魯肽。與瑪仕度肽同爲“升級版”的替爾泊肽，同樣於1月在華上市。目前，兩大跨國藥企都在公立醫院、民營醫院、電商平臺等多渠道全面推廣。

並且，禮來中國還投資約15億元用於其蘇州工廠的產能升級，擴大2型糖尿病和肥胖創新藥物的生產規模。禮來在2024年報中預期，2025年上半年的GLP-1藥物可售劑量將至少是2024年上半年的1.6倍。

一位藥品市場一級投資人士曾對《財經》分析，減肥藥是偏消費類的產品，馬太效應明顯，頭部3-5家企業可能佔據90%以上市場。

在註冊進度上排名第三的信達生物，有機會，但要抓緊。畢竟，恆瑞製藥的雙受體GLP-1、先爲達生物的GLP-1也都已經到了III期。

過去一整年，信達生物都在爲此做準備。“我們不同渠道的負責人來自不同的背景，很多都有消費屬性產品的銷售經歷，比如我們非公渠道的負責人就有生長激素的銷售經驗，創新渠道負責人有非常成功的電商和零售運營經驗。”由飛介紹，“是綜合考慮了團隊各自在特定領域的經驗，而不是用傳統的醫院渠道方式來覆蓋。”

2024年，是信達生物銷售費用大漲的一年，由2023年的31億元漲到近43.5億元，漲幅40.3%。主要原因是，“自2024年下半年起，本集團亦爲即將上市的多個新產品的商業化工作提前佈局投入。”

“多個新產品”包括瑪仕度肽，還有2025年1月納入醫保的降脂藥PCSK9單抗，3月獲批的甲狀腺眼病用藥IGF-1R抑制劑，以及有望於年底獲批的自身免疫用藥匹康奇拜單抗。其中，對於甲狀腺眼病的商業化，俞德超曾在2024年11月與投資機構交流時坦言，“這個領域以前關注得不多”。

這是信達生物正在面臨的挑戰，新的領域、新的競爭對手和新的“賣藥”邏輯，考驗的不僅是商業化團隊的渠道拓展能力，還有整個公司管理層的商業化決策能力、管理框架，以及各部門、各產線的協同能力。

對此，由飛表示，CVM團隊的規劃，就是考慮到一批藥物在不同科室間的協同，比如甲狀腺眼病的藥，就同時用於眼科和內分泌兩類科室。而瑪仕度肽減重適應證會先於糖尿病適應證上市，未來也會先開展減重適應證的商業化。“目前已經在考慮組織規劃的佈局，以規避不同適應證之間內部競爭，同時，也可以在不涉及醫保的情況下儘快實現銷售增長。”

至於未來，信達生物希望通過瑪仕度肽的商業化，實現消費屬性產品的佈局，服務於未來可能上市的降血脂、痛風、銀屑病等更多產品。“對於公司而言，打破傳統嚴肅醫療成功經驗的限制，爲未來成長打開新的空間。”由飛說。

在由飛看來，2024年實現近百億元收入，已經完成了從biotech到biopharma的轉變。

而對投資者而言，從集中單一賽道、黃金單品走向多元增長、綜合發展，才標誌着一家企業真正成長爲bigpharma。這個答卷，要看信達生物2025年是否能完成。

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