大客户依赖历来是公众企业备受关注的重点，毕竟，存在单一大客户依赖的企业，难免潜藏“成也萧何败也萧何”的风险。

翻阅上海龙创汽车设计股份有限公司(以下简称“龙创设计”)的招股书可见，这家在新三板挂牌、正谋求创业板IPO的独立汽车设计企业，近年来业绩增长的背后，来自越南的新能源汽车新势力Vinfast的贡献不容忽视，到2023年不仅给公司带来超过三成的营收，更创造了公司50%以上的毛利。

来自Vinfast的营收是否具有持续性，或者能否摆脱单一大客户依赖，势必成为外界对龙创设计的重点关注所在。

来自Vinfast的毛利占比超五成

2021年来，龙创设计营收稳步增长，虽然营收增速放缓，但金额一年一个台阶，从不到5.40亿元增至2023年的近8.10亿元。公司盈利整体增长更为迅猛，虽然2023年出现两位数下滑，但扣非净利润金额从2021年的不足3700万元增至2023年的超过9000万元，尤其是2022年几乎同比翻了两番后至近1.10亿元。

龙创设计报告期内业绩增长的背后，稳居2022年、2023年第一大客户的Vinfast功不可没。2022年，Vinfast与公司直接合作后跃居第一大客户，销售金额为13339.62万元，销售占比为17.52%。2023年，公司向Vinfast的销售收入几乎翻倍，达到24918.24万元，销售占比提升至30.78%，接近第二大客户的4倍。

龙创设计2019年以来与Vinfast一直开展合作，不过此前业务往来主要通过公司联营企业顶创汽车(2021年第四大客户)等进行。龙创设计披露，如果加上顶创汽车等相关的Vinfast业务，2021—2023年，公司来自Vinfast的营收分别为7259.14万元、15443.28万元、27650.32万元，营收占比分别为13.49%、20.28%、34.15%。

龙创设计的毛利主要来源于汽车设计业务，公司表示：“2021年，随着汽车市场回暖，公司汽车设计业务规模增长，毛利也随之稳步增长。2022年，公司新能源汽车设计业务大幅增长，且公司议价能力有所提升，带动汽车设计毛利大幅上升。”

虽然龙创设计表示与Vinfast存在保密协议，未具体透露对其毛利情况，但提到2023年时已存在来源于VinFast的毛利贡献占比超过50%的情形，并提示了相关风险。以公司2023年主营业务毛利3.21亿元测算，VinFast给龙创设计带来了高达1.60亿元以上的毛利。

按照2023年发布的相关指引规定，拟上市企业来自单一客户主营收入或毛利贡献占比超过50%的，一般认为对该客户存在重大依赖，即业内所称的对单一客户重大依赖。

而且，拟上市企业存在单一客户主营收入或毛利贡献占比较高情形的，会受到重点关注——包括该情形的合理性、客户稳定性和业务持续性，是否存在重大不确定性风险，进而影响拟上市企业持续经营能力。尤其是对于存在单一客户重大依赖情形的，还通常要求保荐机构在客户集中情形核查之外，单独进行相关核查。

深交所在第二轮问询中，专门问询了公司与Vinfast及主要客户的合作背景、订单情况以及合作稳定性、持续性等问题，公司及保荐机构对此进行了详细回复。

Vinfast上市后持续亏损且亏损加剧

公开报道显示，Vinfast是目前越南首富Pham Nhat Vuong(音译为潘日旺)旗下车企，诞生于2017年，是越南首个自主汽车品牌，初期生产燃油车，2022年11月份将燃油车全部停产后正式转向新能源汽车。

2023年8月，Vinfast在美国纳斯达克上市，总市值一度高达1900亿美元，居全球车企前列，但目前已大幅缩水，截至北京时间2024年10月17日，总市值为89亿美元，股价为3.81美元/股。

自2021年首次交付至2023年底，VinFast已累计交付42291辆电动汽车，其中2023年交付34855辆。龙创设计披露，VinFast目前主要已上市车型为VFe34、VF5、VF8和VF9，公司负责设计VFe34、VF5两款车型，其中，VFe34于2021年12月上市，截至2023年末销量约为18800辆;VF5于2023年4月上市，截至2023年末销量约为7500辆。

根据VinFast今年9月份披露的二季度财务业绩报告，2024年二季度交付13172辆电动汽车，比一季度增长约44%;上半年交付22348辆、同比增长近103%，全年预计交付量仍为8万辆。VinFast在7月曾将全年预计交付量从10万辆调整为8万辆。

10月16日，VinFast的最新公告显示，9月份在越南交付了超过9300辆电动汽车，交付车型包括VFe34、VF3、VF5、VF6、VF7、VF8和VF9，这是电动汽车品牌首次登上越南汽车市场销量榜首。

根据VinFast财报(按照财报货币单位越南盾)，今年上半年营收同比增长超过50%，税前利润同比增亏20%左右，EBITDA(息税折旧及摊销前利润)同比增亏9%左右。

Wind统计显示，完整年度来看，VinFast上市来持续亏损且亏损不断加剧，按财报截止日人民币汇率折算，税前利润从2021年的亏损89.63亿元(营收44.88亿元)，扩大至2023年的亏损167.48亿元(营收81.50亿元);EBITDA同样从2021年的亏损61.07亿元，扩大至2023年的亏损105.56亿元，以越南盾、美元计算的亏损同样呈现扩大态势。

亏损是新能源汽车造车新势力的普遍现象，但这对其自身资金获取能力要求很高，因为卖车造血能力可能不足以支撑现金流，一旦出现资金短缺，倒下甚至猝死的企业并不罕见。

可以看到，创办于2009年、已上市的美国新能源汽车造车新势力Rivian，专注于电动皮卡和SUV，是特斯拉之外的美国电动汽车明星，2023年财年营收超过44亿美元，但持续大亏使得资金紧张，今年初称又准备裁员10%，其新建工厂计划也暂停。

特斯拉CEO马斯克今年一季度甚至在社交媒体上表示，按照目前的发展轨迹，Rivian将在6个季度内破产。

今年10月初，Rivian三季度的产量、交付量分别为13157辆和10018辆，同比显著下滑，去年同期则创下16304辆和15564辆的纪录。其预计今年的交付量在5万辆以上。

马斯克当时指出，虽然Rivian的产品设计不错，“但让一家汽车公司运转起来的真正困难之处是实现现金流为正的量产。”

供应商更换风险也需注意

目前，VinFast的电动汽车主要在越南市场销售。根据惠誉国际商业监测研究公司的预测，到2030年，越南的电动车渗透率将提升至13.6%，较2022年增加10.7个百分点。

越南市场新能源汽车市场成长性突出，但容量毕竟有限，比如越南汽车制造商协会的预测是到2028年，越南电动汽车保有量将达到100万辆。

按照惠誉国际商业监测研究公司预测，在2023年至2032年期间，越南电动汽车销量将年均增长25.8%。如此快速发展势头下，其给出的预计是越南电动汽车到2032年的年销量只有约6.5万辆。

此外，VinFast的电动汽车曾大量通过关联交易后，在越南作为出租车运营。来自界面等2023年的公开报道称，VinFast向美国证监会提交的文件显示，其2023年上半年共售出1.13万辆车，其中7100辆被VinFast母公司Vingroup(潘日旺创办和控制，越南最大民企，2024年《财富》东南亚500强显示其营收67.71亿美元)旗下出租车公司Green and Smart Mobility(GSM)购买。《上海汽车报》曾报道，GSM是越南的出租车运营商和租赁商，潘日旺拥有95%股份。

2023年10月中旬还有公开报道称，VinFast首席执行官表示，向创始人潘日旺拥有的出行平台GSM销售电动汽车和电动踏板车的合作将持续至2024年。

来自VinFast的披露显示，今年二季度交付电动汽车中，51%仍为面向关联方。

今年8月份，VinFast曾表示将推迟在泰国开设经销网络，此前还有报道称其表示正考虑进一步推迟在美国投资40亿美元的工厂建设计划。

同时，想要走向全球的VinFast，必然面临来自中国、美国、德国及韩国等新能源汽车实力更强的车企的竞争，而越南自身包括新能源汽车在内的汽车工业基础和技术研发力量比较薄弱。

从VinFast母公司上市时披露的供应商名单来看，生产线到三电等诸多相关设备、零部件的大量重要供应商并非越南本土品牌企业，显示其电动车生产、研发、设计等大量依靠对外采购或代工。

这也意味着，VinFast短期可能会继续依靠外部供应商，一旦越南本土供应链发展起来，或者其考虑降低对单一供应商依赖、供应链安全时，可能会增加或寻求价格、产品或者服务更有竞争力的供应商。特别是大多数企业在考虑成本或资金紧张时，切换供应商的概率将更大。另外，随着自研能力的提升，企业也会降低对相应供应商的需求。

VinFast母公司上市时披露的供应商名单显示，其与国际知名汽车设计企业宾尼法利纳(Pininfarina)曾有过合作，其VF9(中大型SUV)、VF8(中型SUV)均由该企业设计，之后的多个车型设计则转向了龙创设计。

此外，汽车设计行业的国际知名企业还有德国的爱达克(德国最大的汽车设计公司，设计过劳斯莱斯等豪车)、加拿大的麦格纳(同时也是汽车零部件巨头)、意大利的意柯那(电动汽车、自动驾驶研发能力不俗，同时能生产超跑)，具备从整车研发、产品工程甚至到设备制造、生产的一站式服务能力，国内也有阿尔特、埃维股份、奥杰股份等同行。

公司表示与VinFast合作可持续并积极开拓客户

此前，《大众证券报》记者通过电邮向龙创设计问及大客户合作持续性和降低客户集中等方面相关疑问，公司称“从销售情况来看，VinFast正处于上行通道”，并介绍，随着VinFast在越南和海外汽车市场的开拓，今年一季度交付了9689辆汽车、同比增长444.33%，二季度交付了12058辆汽车、环比增长24%、同比增长26%，上半年交付量同比增长92%(查询显示数据来自VinFast今年7月宣布的二季度交付结果)。

持续性方面，龙创设计表示：“2019年VinFast电动汽车起步之初即与公司展开合作，报告期内一直合作，业务金额呈现上升的趋势，经过多年的项目磨合，公司巩固了客户的信任，客户黏性逐渐增加，2024年公司与VinFast新签署VF3增补协议、VF3 RHD项目和VF中巴平台项目，业务可持续性较强，VinFast在建厂、交付预测环节的调整与前期汽车设计环节相对独立，公司对VinFast的销售仍具备可持续性。”

此外，龙创设计回复表示，VinFast的研发团队人数较低，且研发重心主要在三电系统、信息娱乐、驾驶辅助等方面，因此仍有较高的汽车设计业务外包需求。

龙创设计同时称，公司积极开拓海外市场，报告期内，海外汽车设计业务收入占公司汽车设计业务收入的比重逐渐提升，“近年来，公司的海外汽车设计业务收入增长迅速，最近三年海外汽车设计业务收入复合增长率达到101.36%，占公司收入比例由2021年(的)13.95%上升至2023年(的)37.59%，为公司营收增长提供了重要支持。”

“针对未来东南亚汽车市场的崛起，公司正逐步开拓以印尼、马来西亚、泰国、越南为代表的东南亚汽车企业客户，并逐步进入日韩汽车企业潜在服务供应商序列。除了VinFast以外，公司已经与土耳其Karel集团等多家海外公司达成了合作。随着国内外市场继续开拓，尤其是其他海外客户业务逐渐增长，公司对VinFast营业收入占比和毛利占比将有所下降，客户集中度也会有所下降。”龙创设计对于开拓新客户和降低客户集中度还如是表示。

对第二轮问询的回复中，龙创设计披露，截至2023年12月31日，与主要客户之间在手订单余额为16237.10万元，其中VinFast占比超过60%，“与VinFast、江西龙盛、客户D的期末在手订单金额较大，分别为11216.28万元、3169.51万元和1516.84万元……”2024年，公司“与VinFast新签署VF3增补协议、VF3 RHD项目和VF中巴平台项目，合同金额为20233.50万元。”

龙创设计此前还发布了2024年中报，上半年营收从去年同期的增长16%以上，变为下滑0.39%，这是公司2014年来首次出现中报营收下滑;归母净利润增速保持了去年水平，扣非净利润增长则明显放缓，从去年同期的大增60%以上变为增长7.16%，而2022年为暴增380%以上。

公司中报显示，上半年营收变化背后，主营业务收入中，以设计咨询服务方式实现的收入为5716.50万元，较上年减少4265.02万元，同比下降42.73%，主要原因是设计咨询服务业务主要客户订单规模有所减少。公司报告期内以项目承包方式承接的新能源汽车业务订单增加，以项目承包方式实现的收入为32647.09万元，较上年同期增加4777.84万元，同比增长17.14%。 

来源：大众证券报 记者：陈刚

编辑：董觅

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