出品|产业家 皮爷

如果说在过去的两年时间里，AI技术在产业侧的最小触点和终端表达是数据相关的非核心场景，那么在接下来的2025年，包括CRM、ERP、OA、MES等越发核心的模块也必将成为AI落地的核心模块。

比如CRM中的前端客户筛选、触达，中间客户线索和数据的流通，以及后续的客户运营等等，这些都将以更新的AI需求传递到SaaS企业侧，在成为其新机会的同时也更为企业的服务能力提出新的挑战。

“其实我觉得这是利好SaaS行业的。”一位主要面向B+轮次的投资人告诉产业家。从前年开始，他的投资方向从软件服务转向AI。

“国内SaaS企业的反应相较于国外太慢了，而伴随着AI Agent潮流的到来，未来SaaS的服务形式必然存在，但产品形态肯定是会发生变化的。”

他口中的“利好”对应的恰是今年开年伊始震动整个SaaS圈的一件大事——腾讯和销售易达成更深一层的合作，根据官方公告显示，双方接下来会从不仅局限于投资的角度，更从渠道、分销、产品等多方面融合大同；而架构上的变化则是，腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强将兼任销售易董事长，销售易创始人史彦泽继续担任CEO。

从某种角度来看，这件事情恰可以作为接下来SaaS行业潮水流向的讨论锚点。

即在过去两年，一个水面之上的现象是，不少国内SaaS经营出现问题，包括如整体营收的下滑、客户粘性降低等等，行业似乎开始重新定位“盈利”的问题；但与此同时，AI的洪流正在全球范围内滚滚而来，国外的OpenAI、国内的AI六小龙引领技术变革，而在这些基座大模型之上，包括如Salesforce等也都推出了基于AI的新产品，在AI的映衬下，SaaS变革似乎也已成必然。

这种“内部管理模型”和“外部趋势洪流”的交汇，也构成着如今不少SaaS企业对2025年的迷茫。“单从过去的发展来看，我们正在稳固ARR/NDR这些指标，但AI到底要投入多少，做到什么程度，是不是和国外的路径一样，我们也没底。”

这是不少SaaS企业创始人都在尝试回答的问题。

如果说过去的十年，对中国SaaS企业而言是蓬勃向上，发展扩充的十年，那么如今，也或者说伴随着资本的重新审视和AI潮水的蜂拥而至，这些应该被思考的深度问题也恰摆在前进的必经道路上：中国企业需要的SaaS模式应该是怎样的？未来十年的AI时代，最好的SaaS服务形态是什么？

以及，最核心的，对中国一众SaaS企业而言，企业的最佳定位在哪里？

AI，在带来新技术变革的同时，也更带来的是SaaS企业服务的新形态和身置其中的对自身发展的新思考。前有Salesforce和阿里携手作战，如今更有销售易和腾讯深度合作绑定。

实际上，一场中国SaaS的变革之路已经悄然拉开帷幕。

一、联手背后，销售易发出的“另一重信号”

把视角拉回销售易和腾讯合作当天的公告，有一个点尤为引起大家关注，即其中对于双方接下来的合作细节——“腾讯将充分发挥平台能力支持销售易长期发展，在企业管理SaaS领域沉淀可复制的健康增长模式。同时双方也将借助敏捷智能的产品、精细化的运营深挖CRM自主创新和AI大模型、出海增长机遇。”

AI大模型，恰是这个合作公告中被异常关注的重心点。甚至从更行业化的视角来看，在合作背后，对应的也恰是销售易向外界传递出的另一个有力信号——联合腾讯之后，销售易将全力开启“AI in All”。按照销售易创始人史彦泽的话是“我们强调的更多是基于AI能力去塑造我们原本产品的使用场景，而不是真要投入做AI大模型或者技术本身。”

这种信号对应的是目前全球SaaS行业的不同分布现状。

在大洋彼岸，今年Salesforce的最新动作是宣布增设2000名销售，旨在帮助企业更好地使用公司的AI产品，其中除了已经融入各个云产品的Einstein之外，在去年9月12日发布的Agentforce也更在成为今年推广重头戏，而这个产品已经成为如今Salesforce股价拉升的最核心引擎。

实际上，不仅Salesforce、Workday、ServiceNow等一系列的国外TO B软件巨头也恰都在去年乃至前年更早时候全面推出企业自身的核心生成式AI产品，已经开始大规模落地应用。

但这种“决绝“在国内SaaS企业身上并没有足够鲜明的信号。

如果把视角拉回过去的一两年里，能明显感知到的是尽管基座大模型的氛围热火朝天，包括智谱、月之暗面、Minimax、以及包括腾讯在内的互联网大厂等基座模型厂商在前沿技术侧的探索热火朝天，甚至称之为资本的宠儿也不为过，但在应用侧，尤其是以SaaS服务形态为主的AI软件/Agent侧，包括CRM/ERP/MES等国内TO B垂直场景泛起的水花很小。

这种“下冷上热”的情况不难理解。在中国土壤中成长起来的SaaS企业本身就有其独特性，包括“甲方要求”“项目定制化”“集成”等等，这种“粗放式”的企业成长模型伴随着最近5年的资本退潮正在重新回归理性，对不少SaaS企业而言，过去5年甚至接下来的核心指标更多的是实现“盈利”，同时更好地优化企业自身的SaaS经营指标，如客户粘性，如ARR/NDR等。

这种重心的偏移一定程度上也恰对应着如今不少SaaS企业面对AI的行动迟缓。“现在不少SaaS企业的生成式AI产品还仅仅停留在生成式对话的阶段，距离软件服务的落地应用还差很多。”一位软件相关行业人员告诉产业家。

此外，这其中也更关乎到成本。即从AI自身的视角来看，尽管伴随着国内算力成本的下降，以及DeepSeek特殊训练推理方法的出炉，对于一家SaaS企业而言，如果想要构建适配自身服务模式的AI产品，其中所需要的投入也不在少数，不仅需要企业进行特殊的SFT（监督微调），也更需要进行面向垂直行业/场景环节本身的推理训练，同时也需要结合固有产品进行工程化适配。

以Salesfoce为例，根据财报数字显示，其最近两年的研发投入均超过50亿美元，并以每年超过15%的速度增加，其中AI侧投入占其中的20%-30%，据了解这个比例还在逐渐提升。

可以理解为，这些数据也恰对应的是开篇投资人提到的“行业利好”原因之一。即客观来看，销售易和腾讯的合作或将为SaaS行业呈现一种新的模式，即如何彻底地基于底座大模型进行核心SaaS赛道（CRM/ERP/MES）产品的升级打磨。

也或者说，在这次合作背后，一个能在最短时间里看到的新动作或许也将是“CRM+AI”模型的新组合，在这个组合里，腾讯作为底层AI大模型能力的提供者，销售易作为前端CRM服务形态的提供者，基于“AI in All”真正打磨出一个适合中国土壤的新式AI SaaS产品。

这是国内SaaS赛道打响的真正的“全面AI第一枪”。

二、AI时代重新理解CRM的锚点

在这一枪之外，实际上还有更为核心的一个命题——中国SaaS，或者说销售易等CRM企业在AI中的锚点是什么？或者更准确来说则是，伴随着AI以及AI Agent形态的颠覆式发展，包括CRM、ERP等身处中国传统SaaS赛道的企业的核心抓手是什么？

实际上，这个命题也恰是过去两年整个软件行业都在讨论的核心主题。但从时间跨度来说，如果说最早市场更多的声音是“AI会颠覆SaaS企业”，那么如今更多数人的观点则“AI会重构并对SaaS企业的价值进行重新表达”。

这些价值，对应的正是中国SaaS企业自身的“产业know-how”，如果向更细颗粒度拆分则是——对于企业内部环节流程的服务拆解、对不同细分行业的产业理解，以及在中国土地上和不同软件生态（企业微信、钉钉、飞书等）的融合打通。

以销售易为例，实际上，在“全面AI”第一枪打响的背后，对应的是销售易这家中国CRM领跑企业的一系列底色，几个外界都能清晰可见的信息是：销售易是国内唯一一家连续8年入围Gartner SFA象限的企业；其服务的中大型客户超过5000家，在大中型企业市场占有率位居第一；其ARR/NDR对应的数字都位列国内SaaS企业头部。

在这些外界看得见的信息背后，对应的是它足够具象的产品力，比如在汽车、制造、医疗等重资产行业的深耕，再比如其中间层构建的是目前国内为数不多能对标Salesforce的PaaS平台，以及早在2018年，销售易就全面接入微信，深度绑定集成，通过小程序、公众号实现轻量化连接。

可以理解为，这些底色构成的恰是销售易在AI时代的新锚点。即在Scaling law仍然奏效的如今，在不断叠加的数据之上，这些独特的上层产品力、底层PaaS模块，恰可以演绎成AI技术和中国产业生态的最强链接。

实际上，在国外的“SaaS+AI”的生态组合中，这些现象已经被初步印证。比如基于企业服务流程特殊构建的知识库，比如基于TO B服务流程构建的AI图谱等等，以及基于固有服务流程进行的定向监督微调等等。

“现在其实不是缺少技术，而是更缺乏能识别的服务场景，只要我们能找到对应的AI落地场景，我们再对应过去的数据，就可以生成对应的AI产品。”一位海外SaaS电商企业告诉我们。

这些场景对应的恰是销售易和中国一众头部SaaS企业构建的特殊产品模块，以及在产品中对应到不同产业的数据流转流程，这些对企业特定环节的深刻理解在过去形成的是一个个完备的CRM产品/模块云，而在AI时代，它们也恰会以AI Agent或者其他形式成为AI技术的最终端表达，以及企业在新的产业数智化转型/AI转型中的最直接触点。

这些从核心锚点出发的表达和触点，也恰是未来SaaS企业的新定位。也可以理解为，这也是销售易和腾讯、Salesforce和阿里合作的更深一层故事想象。

三、下一个十年中国SaaS企业应该路向何方？

这些想象力空间已经在延展。根据相关人士透露，销售易和腾讯的AI团队已经在进行接洽，双方正在基于AI大模型进行更深层次的产品适配和打磨。

这是专属于中国的SaaS路径实践。

相较于国外土壤的SaaS企业，中国SaaS企业有自身的独特性，不论是面向客户层面更深入的服务定制，还是在产品侧基于更为广泛需求的特殊标准化产品，抑或是基于不同行业/产业的服务团队，这些“特殊性”催生的是对千行百业客户的更细致的场景和需求理解，不论是CRM，抑或是其他赛道都是如此。

因此，从路径来看，和Salesforce自身投入大量资金路径不同的是，中国SaaS企业可以选择基于自身的强前端服务能力和基座大模型厂商协作，以更快速、更高效地、更低成本的方式打磨产品，跑步进入AI战场，满足客户需求。

实际上，这也是外界对这次腾讯和销售易联手看好的原因。

即如果说互联网大厂的优势在于基座大模型相关的模型训练、推理等等产业链工程，那么对互联网大厂而言，如销售易这种有多年产业积累的SaaS厂商恰是可以成为它们最前端、最尖端的AI落地点，可以帮助腾讯在自身基座大模型之上构建更为完备的从底层IaaS到MaaS，再到上层SaaS的AI产品版图，补齐最后一块产业数智化的能力拼图，以更好地满足企业需求。

从供需来看，这种版图布局的时间迫切性已经在提前。IDC相关数据统计，2025年中国AI市场规模预计同比增长25%-30%，而据了解，伴随着DeepSeek的出现，这个数字还在上浮，其中典型需求来自制造、金融、医疗等重度使用CRM/ER/MES产品的垂直产业方向。

此外，从最新放出的AI项目标的来看，除了预训练项目外，这些需求的最直接表达形式也正是“SaaS+AI”，即在企业固有的产品模块上提供对应的AI能力，或者帮助企业构建对应环节的AI产品（AI Agent）。

实际上，也可以说，在销售易和腾讯合作背后，其给行业带来一个新组合形态的同时，也更对应带来的是一个更大的确定性想象空间——即在AI涌动的浪潮里，中国SaaS企业更新的机会和卡位点正在来临。

如果说在过去的两年时间里，AI技术在产业侧的最小触点和终端表达是数据相关的非核心场景，那么在接下来的2025年，包括CRM、ERP、OA、MES等越发核心的模块也必将成为AI落地的核心模块，比如CRM中的前端客户筛选、触达，中间客户线索和数据的流通，以及后续的客户运营等等，这些都将以更新的AI需求传递到SaaS企业侧，在成为其新机会的同时也更为企业的服务能力提出新的挑战。

一组不完全的数据统计，截止2024年年底，中国AI SaaS企业收入增速超50%，远高于传统软件（15%）。此外，在包括制造业、金融行业等对于AI采购的预算也更呈现逐年上涨的需求，据了解，在2024年，头部银行AI采购预算几乎占IT总投入的20%-30%。

从中国SaaS企业的角度来看，也可以说，谁先构建出成熟的、具备工程落地能力的AI产品和服务团队，满足企业AI需求，谁就能率先拿到AI时代的新SaaS入场券。

这是销售易和腾讯正在做的事情，也是未来一年中国头部SaaS企业或将纷纷付诸实践的新战场。

如果说AI技术带来的是无数新的想象力，那么这种想象力的最前端必须要有足够扎实的产业理解和足够细致的工程表达。而这些更具体的表达，正是一众中国SaaS企业需要正视的价值，也更会成为在机会和挑战兼备的AI时代的新卡位点。