文｜新立场

继2021年武汉全资子公司、2023年增投洋浦5亿级资本枢纽后，2月10日，哈啰出行在安庆成立网络科技公司，将“属地化铁幕”向长三角纵深推进了300公里。

成立科技公司的逻辑并不难懂，一方面，面对滴滴青桔、美团单车的持续扩张，哈啰需通过区域子公司强化护城河，释放三四线城市潜力。安庆作为安徽省三线城市，是典型的"下沉市场"代表，成立本地化公司可更精准对接区域需求（如共享电单车、顺风车、换电服务），抢占尚未饱和的市场份额。

另一方面，当平台累计注册用户数突破7.5亿大关时，哈啰显然不甘心只做“车轮上的搬运工”。

从最初的共享单车到如今的本地出行及生活服务平台，哈啰用8年时间构建了一个涵盖两轮共享服务、四轮出行服务以及新兴本地生活服务的多元化业务版图。这一过程中，哈啰不断拓展服务边界，试图在出行与生活服务之间找到新的价值增长点。

共享出行在扩展了人们的出行半径的同时，也间接扩大了消费者的生活和消费半径，"高频打低频"的战术正被赋予新的战略意义。

美团用5亿年活跃用户的外卖业务构筑护城河，而哈啰则通过日均千万级的骑行订单重塑出行版图——看似迥异的商业路径，实则指向同一个底层逻辑：高频场景正在成为新时代的流量金矿。

然而，本地生活领域向来竞争激烈，新入局者很难撼动既有市场格局。美团作为行业龙头，凭借庞大的用户基础和本地生活流量，成功从生活服务向出行领域扩张。而哈啰选择了相反的路径——以出行业务为根基，逐步向本地生活领域（租车，电车，物流）渗透。不过指导思想虽易复制，但前提是得高频业务不掉队。

01、从工具到生态：高频场景的“流量炼金术”

以美团为例，其通过外卖业务积累庞大的用户基数和活跃流量，其本质是在构建一个"场景渗透矩阵"。在外卖履约的完整链条中，用户的地理位置、消费偏好、支付习惯等数据维度被持续开采，形成精准的流量灌溉系统。这印证了高频场景的"木马效应"——用户无意识中已向平台开放更多消费权限。

利用流量和用户信任，美团逐步拓展到低频但高价值的业务，例如：酒店旅游，电影票；医美、家政服务。当用户每天打开美团点外卖时，会频繁看到其他低频业务的入口（如“酒店”“电影票”），逐渐形成“一站式服务平台”的心智。高频业务为低频业务导流，降低低频业务的获客成本，同时通过交叉销售提升整体收入。

而哈啰的进化始于出行。共享单车是短途出行的高频需求，用户使用频次高且单次消费低。哈啰通过千万级别的DAU覆盖大量城市和用户，使得用户画像逐渐叠加顺风车、租车等中长途出行需求。

简单来说，在使用过程中，用户习惯使用哈啰APP扫码骑车，哈啰也提供了流量入口和信任背书，这降低了用户尝试新服务的心理门槛。当需要长途出行时，用户可以直接通过同一平台预约顺风车，而无需额外下载其他APP。

从2023年开始，哈啰顺风车就以47.9%的市场份额巩固头部地位，覆盖超300城、认证车主突破3000万。通过高速费协商机制、违约保证金制度及订单PK模式等产品创新，持续提升合乘效率。其打车业务覆盖200城（自营+聚合），租车业务触达超600城，小哈换电网络延伸至300余城。

目前，成立仅三年的哈啰租车日GTV峰值达2100万，自营门店超300家，车辆规模30万台，合作商家超8000家，跻身行业第一梯队。招股书数据显示，34%用户使用过两项及以上服务，其中哈啰单车用户向助力车、顺风车、电动车等业务的转化率最高达63.2%，印证了“两轮+四轮”场景联动的用户黏性。

但从打法看来，比起重点突破，哈啰更像是“多点开花”来试水哪项新业务更适合做。

截止2024年，国内外卖从业人数已超过1300万，基于外卖员、快递员的高频次换电需求，小哈换电为这些用户提供了便捷的换电服务，解决传统充电方式的不便和安全隐患。用户只需将用尽的电池放入换电柜，即可立即获取一块满电电池，整个过程仅需几秒钟。

在去年的哈啰出行第二届科技开放日大会上，哈啰出行旗下小哈换电推出了面向社区家用市场的小哈能量站——充换电一体解决方法。通过布局社区能量站，哈啰将B端刚需转化为C端触点，这种对用户时空占有的密度，正在改写传统LBS的竞争规则。

除了换电，2024年1月，哈啰 App 正式上线送货跑腿服务，目前哈啰送货跑腿服务已在全国超过300座城市上线运营。3月，“哈啰送货跑腿” 宣布已接入达达快送，拓展了中远距离的运力。

自上线以来，哈啰送货跑腿已累计服务了数百万小商户和工厂货主。调研结果显示，约95%货主评价哈啰送货定价有优势且运力充沛，这本质上是对平台信任资产的变现——用户对骑行服务的履约信任，正在向同城货运等高客单价场景自然迁移。

而哈啰的布局不止于单一出行场景，据报道，2月3日，哈啰出行宣布，用户可以通过哈啰预订酒店。目前，哈啰的首页已经含有“酒店”板块，并且处于位置正中间。而通过浏览相关公司的商标申请记录可以发现，早在2020年12月，该公司就新增了多条“哈啰酒店”的商标信息。

02、共享单车还能养活顺风车和租车吗？

哈啰依托"高频打低频"战略深耕多年，但现实表明高频业务形成的规模效应未必能自然延伸至低频消费场景。电动车业务的折戟沉沙，无疑为其敲响了警钟。

自2020年正式进军两轮电动车市场以来，哈啰出行曾一度展现出强劲的势头。然而，在经过几年的运营后，公司CEO杨磊坦承，电动车业务的发展并未达到预期效果。据报道，全国多地的哈啰电动车专卖店已经陆续关闭。多家北京哈啰电动车专卖店店主也表示，目前北京已经买不到哈啰电动车了。

低频试错的战略缓冲带还未消失，更令高层在意的，是高频业务"造血能力"的下降。

据市场调研机构的预测，到2025年，美团、滴滴、哈啰这三家行业巨头在共享电单车业务上的营收均有望突破百亿元大关，但在2024年7月，哈啰、青桔单车在成都、广州等城市都开始“变相涨价”，这反映出蚂蚁集团内部以及滴滴对共享单车业务“闭环”盈利能力提升的期许。

一辆共享单车投入运营之前，需要进行车辆制造、并搭载GPS定位系统，后续还需要付出调度和维护车辆及智能锁的成本。据1688平台上一位自行车代工厂老板所述，“相比十年前，如今共享单车的生产成本已经降低了不少，但即便不加上芯片和智能锁，单车的制造成本还是需要五六百元。”

根据此前哈啰出行CEO杨磊提到，一辆单车每天运维和折旧成本大概在1元左右，一辆单车一年要花费365元。杨磊提到的运营成本，不仅包括通过雇佣司机和搬运工，将车辆调度到潜在租户密集的区域。据采访，搬车是按照辆数给钱的，一般一台一块多。

而且，随着车辆使用频率的提高，车辆损耗加速，维修和更换成本也不可避免。相比家用自行车，共享单车使用频率更高、人群更复杂，这就导致其寿命周期更短，上文代工厂老板也谈到这个问题，“家用自行车能用十几年，但共享单车也就三五年。”

除了车身成本，企业还需要承担后端的维修成本、仓储成本和折旧成本。一位共享单车工作人员称，技术研发和创新也为新的车辆增加了成本。当下城市管理对于单车停放、运营规范的要求日趋严格，运维投入同样不可避免。某位业内人士接受采访时感叹道，“这是重资产生意”。

结合以上数据，以及哈啰、美团、青桔三巨头的最新投放数据，哈啰1000万辆、美团520万辆、青桔600万-700万辆。综合算下来，各自一年的运维成本分别达到了约36.5亿元、18.9亿元、25.5亿元。

而哈啰出行曾于2021年拟IPO时公布了营收入，虽然已经过去了三年，但其招股书显示的2018年、2019年、2020年三年亏损，分别为22.08亿元、15.05亿元、11.34亿元。一位曾任某共享单车品牌的城市经理因此表示，对于品牌而言，涨价也是无奈之举。他表示，除了涨价，目前也没有别的办法了。“在人力和运维上控制成本很难，做广告投放甚至联名也只能是小范围尝试。"

在流量生态挤压下，哈啰的战略纵深或许已经不在于复刻超级APP的庞杂功能，而应聚焦城市短途出行的毛细血管网络。通过电动车搭载的智能中控系统，可实时捕捉通勤、接驳、即时配送等场景数据，进而衍生出电池订阅、路径保险、驿站增值等垂直服务。

毕竟这种"精准场景穿透"策略，既能规避与巨头的正面交锋，又能在细分市场建立用户高离开成本的锁定效应。

03、写在最后

高频场景的价值已超越流量入口的原始定义，它正在演变为数据中台、信任银行和生态孵化器的复合体。当美团用即时配送网络重构零售效率，哈啰以出行场景为支点撬动生活服务版图，这场围绕用户时空占有的战争，本质是对未来十年本地生活主导权的争夺。在算法与场景的共振中，一个"万物皆可订阅"的新消费范式正在浮现。

而当流量红利见顶，唯有扎根真实场景的服务深化，才能让7.5亿注册用户从数据标签转化为活态商业资产。哈啰的电动车不应止于交通工具，而要成为城市移动服务的神经末梢——这才是生态战中的反脆弱支点。

眼下，各家公司做本地生活主要有两种途径：一种是做流量平台，另一种是做交易平台。

哈啰明显更偏向于后者，这也意味着，哈啰在新业务上要参与商家管理、用户运营、会员体系、售后服务及履约等一系列复杂琐碎的工作，但这势必会对哈啰的组织架构提出挑战。

除此以外，用户的品牌忠诚度以及消费习惯也会是个挑战。“如何让用户在没看到哈啰单车时，也想起用哈啰App下单生活服务？”对于本地生活消费，转化率和复购率两个指标应当格外注意，这二者才能真正衡量出行对本地生活的转化作用。