智通财经APP获悉，日前，Sea(SE.US)在2024年四季度财报电话会议上表示，2025年，预计Shopee的 GMV增长约20%，假设外汇汇率与当前相似，目前暂不对外汇进行预测，若外汇有大幅波动，会再视情况而定。增长由用户数量增长和购买频率提升共同驱动，执行关键运营优先级策略。预计亚洲和巴西市场增长良好，巴西作为较新市场，增长速度可能略快于亚洲市场。从盈利趋势看，2025 年盈利能力预计好于2024年，但电商业务存在一定季节性，可能会有波动。

总体而言，Sea相信2025年的绝对息税折旧摊销前利润会有良好增长。贷款业务的增长速度大幅超过购物GMV，部分原因是预计在印度尼西亚、菲律宾等成熟国家，Shopee的市场渗透也将进一步扩大。与此同时，海外业务中的现金贷款部分和海外业务也将进一步扩张。这些因素加在一起，使得Shopee的贷款余额增长速度大幅超过购物业务。

Q&A

Q：关于电商业务，2025 年 20% 的商品交易总额（GMV）增长指引的潜在假设是什么，包括竞争格局、营销支出、服务质量投资等方面？该数字是否已考虑外汇（FX）影响？未来季度的盈利能力将如何变化？

A：2025 年，预计 Shopee 的 GMV 增长约 20%，假设外汇汇率与当前相似，目前暂不对外汇进行预测，若外汇有大幅波动，会再视情况而定。增长由用户数量增长和购买频率提升共同驱动，执行关键运营优先级策略。预计亚洲和巴西市场增长良好，巴西作为较新市场，增长速度可能略快于亚洲市场。从盈利趋势看，2025 年盈利能力预计好于 2024 年，但电商业务存在一定季节性，可能会有波动。

Q：关于金融科技业务，业绩表现出色的驱动因素是什么，特别是国家组合和产品组合方面？贷款业务规模增长明显快于电商业务的原因是什么？

A：在金融科技业务方面，Shopee Pay Later（先买后付）业务和海外业务的贷款余额增长非常好。在国家组合方面，贷款余额首先从印度尼西亚和菲律宾等国家开始增长，其他国家随后做出贡献。所以在未来几个季度，可能会看到新进入的国家比成熟市场的增长速度稍快一些。关于贷款业务的盈利情况，由于国家组合的变化，以及随着我们向更优质的用户群体拓展，可能会对资产回报率、内部收益率产生一些影响。但总体而言，我们相信 2025 年的绝对息税折旧摊销前利润（EBITDA）会有良好增长。贷款业务的增长速度大幅超过购物 GMV，我认为部分原因是我们预计在印度尼西亚、菲律宾等成熟国家，Shopee 的市场渗透也将进一步扩大。与此同时，海外业务中的现金贷款部分和海外业务也将进一步扩张。这些因素加在一起，使得我们 Shopee 的贷款余额增长速度大幅超过购物业务。

Q：电商业务的 GMV 增长主要由什么驱动，消费者行为是否有明显变化？

A：电商业务的 GMV 增长由购买频率和新用户共同驱动，两者没有一方占据绝对主导。在消费者行为方面，与 2021 年相比，当前季度没有明显变化，虽然在疫情期间有过显著变化。Shopee 的一个优先事项是提高服务质量，随着时间推移，这吸引了更多高质量买家到平台，有助于扩大品类覆盖范围，不仅在亚洲，在巴西也是如此。在巴西，Shopee 努力降低配送成本并提高配送速度，配送速度有了显著下降，这有助于服务高端用户，渗透历史上难以进入的品类，提高用户留存率。

Q：Garena 的业绩指引是基于什么，增长情况如何？

A：Garena 的业绩指引主要基于现有产品组合，包括自研游戏《Free Fire》和与第三方游戏开发商合作的发行产品组合。目前的指引较少考虑今年计划推出的新游戏，主要聚焦现有游戏。《Free Fire》在整个产品组合中发挥着非常重要的作用，其增长覆盖所有市场，包括现有市场和新市场，如尼日利亚等非洲国家。通过在这些市场投入努力，如设置本地服务器提高连接质量。

2024 年，在经历疫情后的几年逆风后，玩家开始花更多时间玩游戏，回到正常状态。Garena 对《Free Fire》过去几年的市场运营很有信心，专注于产品的市场反馈和游戏的包容性，使其不仅提供出色的游戏体验，还能吸引更多玩家。《Free Fire》还会捕捉全球和本地的趋势与热点融入游戏，使其成为一种社会现象，不断吸引新用户并保持现有玩家的参与度。2024 年已有不错增长，2025 年第一季度增长势头持续。

Q：巴西市场的盈利情况如何，2025 年的盈利指引是怎样的，最新的平均订单价值（AOV）和金融科技业务的增长情况如何？

A：2024 年第四季度，亚洲和巴西市场都实现了盈利。巴西市场的平均订单价值有所增加，部分原因是交付质量和速度的改善，以及新类别的扩展。金融科技业务在巴西增长良好，Shopee 定制了适合巴西市场的产品，将现金贷款用户和分期用户共享同一限额池。

Q：巴西履约业务处于什么阶段，目的是什么，对盈利能力有何影响，是否会在其他市场开展履约业务？

A：巴西履约业务处于非常早期的阶段，这是部分竞争对手已在市场中采用的成熟模式。开展履约业务的目的是服务卖家，尤其是来自历史上平台优势不明显类别的品牌卖家，这些卖家希望由平台提供服务，或自身不具备相关能力。这也有助于缩短卖家端的履约时间，改善用户体验。至少在短期内，预计该业务不会对盈利能力产生太大影响，因为规模较小，且平台不拥有采购中心，采用轻资本支出的租赁和运营模式。实际上，平台在亚洲的其他地区开展履约业务已有一段时间，也服务品牌卖家。在可预见的未来，预计该业务不会对资本支出或盈利能力产生重大影响。

Q：巴西市场的趋势和盈利能力如何？

A：由于平台的努力，巴西的平均订单规模有所增加，部分原因是更好的交付质量和速度，使得人们愿意购买更多商品，另一部分原因是拓展了新的类别。在盈利能力方面，第四季度亚洲和巴西都实现了盈利，巴西能够以良好的方式实现盈利性息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长，平台会观察并决定是否进一步推动增长，但就目前巴西的盈利情况而言，已经能够实现较快增长。

Q：巴西金融科技业务的发展情况如何？

A：在过去几个季度，巴西的金融科技业务增长良好。两三个季度前，平台找到了一种在巴西以稳定方式对用户进行信用评级的方法，此后能够逐季提高 S - Pay Later 在 Shopee 的渗透率。同时，还在巴西推出了贷款业务，针对巴西市场定制产品，现金贷款用户和有抱负的用户共享同一额度池，这与亚洲市场不同。在巴西，平台还纳入了更多数据，并采用多种方式吸引 S - Pay Later 和现金贷款方面的用户。预计巴西将成为整体金融业务增长较快的市场之一。

Q：亚洲地区 Shopee Express 有不到 2 天送达 50% 订单的情况，是否有 1 天内送达的运营目标或优先级，交付速度提升是否带来订单频率的显著增加，能否举例说明有明显差异的国家？

A：Shopee 在印尼、泰国、马来西亚和越南等国家已经开始提供当日达服务。在新加坡，由于成本结构的原因，当日达仍然较为罕见。总体方向是提高服务质量，尽可能增加当日达或次日达的份额。这有助于提高用户的订单频率和保留率。

Q：Shopee 核心市场变现率已提高到 8.5%，其前景如何，随着广告收入占比增大，变现率趋势是否有季节性？

A：抽成率主要有两部分构成。一部分是佣金部分，另一部分是附加服务费率。在两方面，我们都看到了增长的潜力。随着时间的推移，广告收入在抽成率中所占的比例越来越大，这可能成为增长的主要驱动力之一。例如，在长假期期间，这确实会影响抽成率。但我们相信，我们仍然有很大的空间来按季度或年度提高我们的广告抽成率。至于季节性问题，波动不会对趋势产生太大的影响，但它确实存在。尽管如此，仍然可以在广告部分实现增长。

Q：SPX 订单的交付情况如何，后续有怎样的规划？

A：约一半的 SPX 订单能在 2 天内交付，其中当日达业务有显著增长。不过当日达情况因国家而异，比如在印尼大雅加达等地区有较大规模的标准交付；泰国、马来西亚和越南也已开展当日达业务；在新加坡，由于成本结构问题，当日达在市场上仍比较少见。总体方向是提升服务质量和交付业务水平，尽可能提高当日达或次日达的比例。享受次日达服务的用户，订单频率有所提高，而且在很多市场降低交付成本，有助于提高用户留存率和订单频率。

Q：公司的佣金费率情况如何，未来有怎样的发展趋势？

A：从生态系统的反馈来看，公司的佣金费率仍然很健康。公司会逐月审查佣金费率，会考虑卖家利润率、竞争情况以及所在国家的整体经济形势等因素，这是一个动态的过程。公司仍然认为随着时间的推移，佣金费率有增长的潜力，尽管增速可能较慢，就像去年在佣金方面所呈现的情况。

Q：公司现金储备的使用和部署是怎样规划的？

A：目前公司的现金状况逐季增强，这是一个很好的状态，充足的资金不仅在财务方面，也在日常运营执行上提供了更多的操作空间。公司保持开放的态度，会考虑如何通过现金获得更好的回报，像股息、股票回购等都在考虑范围内。同时，公司也希望利用财务成果更好地服务客户，比如通过使用人工智能持续提升服务质量和效率，这需要一定的资金来部署和开发人工智能能力，但目前还没有像一些行业同行那样制定资本支出投资的工作计划，公司会保持审慎。此外，在历史上公司注重有机增长，如今随着手头现金的增加，对于可能的收购机会也保持开放态度，关键考虑因素是如何以各种方式提升能力，更好地服务客户。

Q：AI 技术对业务有哪些影响？

A：AI 技术对业务的影响主要体现在两方面。一方面是促进业务增长，在搜索和推荐方面，使用大语言模型能更好地理解用户查询，让发现更准确，帮助用户更快找到相关内容，还能从文本和知识层面拓展对查询的理解；利用 AI 能更好地理解产品，结合现有图片、描述和评论，生成对产品更丰富的理解，从而更好地匹配产品与用户意图。平台还有很多 AI 生成内容，为卖家提供工具来制作产品图片、描述或视频，相比之前有很大提升，显著提高了平台的转化率。另一方面是节省成本，约 80% 的用户问询已由聊天机器人回答，这为运营节省了大量成本，也使得电商的成本管理表现良好。对于由客服人员回答的 20% 的查询，有 AI 工具帮助客服人员理解上下文，能更快响应客户，有助于管理客服人员数量。此外，使用 AI 模型能更好地对退货退款决策做出判断，比以往人工判断更快，既缩短了问题解决时间，也减少了处理退货退款所需介入的客服人员数量。

Q：AI 给公司带来了哪些好处，是实现了成本效率提升（节省大量人工成本），还是实现了更好的货币化？

A：AI 给公司带来的好处主要体现在两个方面：成本效率提升和更好的货币化。通过 AI 技术，公司可以更精准地匹配用户需求和广告内容，提高广告的点击率和转化率，从而增加广告收入。同时，AI 技术可以优化物流路径和配送时间，提高配送效率，减少物流成本。此外，AI 还可以通过智能客服和自动处理退货和退款，减少人工干预，降低运营成本。